زمان تقریبی مطالعه: 20 دقیقه

چرا اشتباهات فروشندگان اینقدر مهم است

اگر در کار فروش باشید میدانید که برخی اشتباهات فروشندگان بعلت آموزش ندیدن و تکراری شدن روزها بوجود می آید و این یعنی هر روز بخشی از درامد خود را تنها دو راه برای فروش بیشتر وجود دارد.

کمتر اشتباه کنید

یا بیشتر درست انجام دهید.

یک لحظه نتایجی را تصور کنید که اگر هر دو را انجام می‌دادید می‌توانستید به دست آورید.

من میخواهم طی یک سلسله مقالات بهم پیوسته در خصوص اشتباهات اصلی فروشندگان به شما کمک می‌کند از بسیاری

از این اشتباهات پرهزینه‌ای که هزاران فروشنده هر روز مرتکب می‌شوند، اجتناب کنید.

همچنین به شما تکنیک‌ها و استراتژی‌هایی را می‌دهم تا اطمینان حاصل کنید که این اشتباهات را از رفتارهای فروش خود حذف می‌کنید

و آنها را با رویکردهای اثبات‌شده جایگزین می‌کنید که وقتی با اطمینان، مهارت و ثبات استفاده می‌شوند، به شما کمک می‌کنند

رکوردهای فروش خود را سال به سال بشکنید و از بودن در شغل فروش لذت ببرید

به نظرم شاید این روش و روالی که میخواهم در سایت مدرسه کسب و کار راستین در پیش بگیرم یک روش ثابت، مستقیم و بدون محدودیت

برای هرکسی در حوزه فروش باشد که می‌خواهد در مدت زمان کمتری با رد و ناامیدی کمتر فروش بیشتری داشته باشد.

در کتاب‌های پرفروش قبلی‌ام «ترن هوایی کارافرینی»، «معامله با پادشاه» درباره مفاهیم، اصول، تکنیک‌ها و نگرش‌های مختلفی صحبت می‌کنم که برای موفقیت در فروش لازم است.

در این سلسله مقالات، من به دنبال این هستم تا جوهر آنچه که فروش را به کار می‌اندازد را به شما ارائه دهم –

یک مقاله برای هر اشتباه رایج در فروش که اغلب فروشندگان مرتکب می‌شوند و فرمولی برای برگرداندن آن و انجام آن برای شما.

اصلی ترین اشتباهات فروشندگان

این اشتباهات بر اساس حوزه های موضوعی اصلی در فرآیند فروش گروه بندی می شوند.

اشتباهات نگرش
اشتباهات شناسایی مشتریان احتمالی
اشتباهات ارائه در فروش
اشتباهات رسیدگی به اعتراضات و بستن فروش
اشتباهات مدیریت زمان و حوزه فروش
اشتباهات ثبت نگهداری مستندات و مدارک فروش
اشتباهات خدمات پس از فروش

اشتباهات فروشندگان: نگرش

نگرش ها.

همه ما آنها را داریم. برخی به موفقیت شما در فروش کمک می کنند در حالی که برخی دیگر در سفر شما به سمت ثروت، خوشبختی، صلح و رضایت کارشکنی می کنند.

آخرین باری که نگرش خود را بررسی و تحلیل کردید چه زمانی بود؟ آخرین باری که از خود پرسیدید، “نگرش های من چگونه حال و آینده من را شکل می دهد، چه زمانی بود؟”

دفعه اخری که از مشتری، همسر، کارمند، سرپرست یا دوست پرسیدید چه احساسی نسبت به نگرش شما دارد، کی بوده است؟

ما زندگی خود را یک روز و در یک زمان شکل می دهیم و باقی روزهای خود را با یک نگرش می سازیم.

سرنوشت ما چیزی نیست جز انباشت روزانه احساسات و نگرش ها نسبت به خود، دیگران و گذشته، حال و آینده ما.

مراقب نگرش های خود باشید و به یاد داشته باشید که ما تمایل داریم فکر کنیم و مانند افراد و چیزهایی شویم که به طور منظم در معرض آنها هستیم.

مراقب باشید چه چیزهایی را وارد دنیای درونی خود می کنید و همچنین مراقب ورورد افراد به محیط بیرونی خود باشید.

همین الان یک لحظه وقت بگذارید و افراد زندگیتان و تاثیر آنها را بر نگرشتان را ارزیابی کنید. جایی که باید در افکار، ادراکات، تفسیرها و باورها تغییر ایجاد کنید، ارزیابی کنید.

هیچ جواب درست و غلطی وجود ندارد. سوال واقعی این است: آیا نگرش های شما به شما کمک می کند تا در مسیر زندگی آرام تر و با موفقیت حرکت کنید؟

در این بخش از مقالات، بسیاری از اشتباهات نگرش رایجی که موفقیت شغلی فروشندگان را خراب می‌کنند، پوشش خواهیم داد.

حدس من این است که اگر بتوانید از بسیاری یا همه اشتباهات فروشندگان که در اینجا ذکر شده اجتناب کنید، به خوبی در راه ثبت رکوردهای فروش و دستیابی به استقلال مالی موفق خواهید بود.

این اشتباهات فروشندگان در نگرش به شرح زیر است:

1. نداشتن تمرکز واضح

2. متوقف کردن یادگیری

3. سازماندهی نشدن

4. نداشتن هدف روشن

5. از دست دادن هیجان خود

6. خیلی زود ترک کردن و تسلیم شدن

7. تسلیم شدن به محدودیت های خود ساخته

8. شکست را به عنوان یک نقطه منفی دیدن

9. تلاش برای انجام کارها به تنهایی

10. عدم قدردانی

11. بدبین بودن

12. عدم بهبود عزت نفس

13. عدم باور به خود

14. نداشتن صداقت و یکپارچگی

15. دلسرد شدن

16. نداشتن نظم و انضباط شخصی

17. تلاش برای اینکه شخص دیگری باشید

18. نداشتن نیت صادقانه

19. اجازه دهید زندگی شما از بین برود

20. خارج از تعادل بودن

21. عدم صبر

22. اجازه دهید افت فروش شما را سرد کند

23. نداشتن اهداف روشن

24. اجازه دهید منیت شما مانع شود.

25. استرس خود را مدیریت نکنید

26. عدم اعتماد به نفس

27. زندگی از بیرون به درون

28. عدم مدیریت انتظارات خود

29. تکرار همان اشتباهات قبلی

30. منفی دیدن مشکلات

31. زندگی در گذشته یا آینده

اشتباهات فروشندگان: شناسایی مشتریان احتمالی

فروش یک فرآیند است.

یکی از بزرگترین اشتباهات فروشندگان درک نکردن این نکته است که فروش یک فرآیند است، نه یک رویداد.

فروش موثر فقط بستن فروش، جستجوی بهتر، یا ارائه فروش موثرتر نیست.

اگرچه همه اینها به نوع خود مهم هستند، اما امروزه فروش مؤثر به معنای ادغام هر یک از آنها با یکدیگر است

به گونه ای که مشتری بالقوه به شما و سازمان شما اعتماد، باور و احترام بگذارد و محصول یا خدمات شما کیفیت زندگی یا نیازها و خواسته های کسب و کاری آنها را بهبود دهد.

برای سال‌های متمادی آموزش سنتی فروش بر روی «بستن به فروش» به‌عنوان مهم‌ترین عنصر متمرکز بود.

سپس دهه‌های 70 و 80 شروع به کار کردند و موضوعات داغی مثل جست‌وجوی مشتری بلقوه، واجد شرایط کردن خریدار و رسیدن به تصمیم‌گیرندگان کلیدی موضوع اصلی شدند.

در دهه 90، تمرکز به فروش مشورتی معطوف شد. دهه آینده چه خواهد داشت؟ چه کسی می داند؟

آنچه اکنون می دانیم این است که فروش موفق تنها نیمی از کار است.

تعادل، کسب و کار را حفظ می کند. سازمان ها سالانه میلیون ها تومان برای جذب و فروش کسب و کار جدید خرج می کنند.

سپس به هر دلیلی آن را از دست می دهند و باید آن را جایگزین کنند. بنابراین حماسه ادامه دارد.

فروش به معنای یافتن مشتریان بالقوه خوب است که می توانند از محصولات یا خدمات شما بهره مند شوند، آنها را متقاعد کنید که از شما خرید کنند

و سپس با آنها روابط مثبت را حفظ کنید که از تکرار و ارجاع کسب و کارها و همچنین ارجاعات مثبت اطمینان حاصل کند.

آیا هنگام فروش فقط بر یک جنبه خاص از فرآیند فروش تمرکز می کنید؟

آیا در قسمت خاصی ضعیف هستید؟

هر یک از عناصر فرآیند به طور پیچیده ای با سایر عناصر مرتبط است.

به عنوان مثال، بیایید پیدا کردن مشتری جدید را در نظر بگیریم. اگر مشتری بلقوه ضعیفی دارید، عملا ارايه کردن کالا و خدمات به او کار دشواری خواهد بود.

پاسخ دادن به اعتراض های فروش آنها غیرممکن خواهد بود و در مورد بستن فروش هم همینطور است – آن را فراموش کنید.

در مورد مسائل نگرش در فرآیند فروش چطور؟ فرض کنید به کیفیت محصولات خود اعتماد ندارید.

این بر تمایل شما برای یافتن افراد بالقوه جدید تأثیر می گذارد. اگر برخی از آنها را پیدا کنید، بر توانایی شما برای ارائه یک ارائه فروش مطمئن تأثیر می گذارد. و غیره.

یک مورد دیگر چطور؟ فرض کنید ترس از طرد شدن دارید. این بر تمایل شما برای پرسیدن سؤالات، واجد شرایط کردن مشتریان احتمالی

و بحث در مورد مسائل ارائه فروش که ممکن است کمتر از حد ایده آل تلقی شوند، تأثیر می گذارد.

مطمئنم منظور من را متوجه شدید. اگر می‌خواهید با موفقیت بفروشید، نمی‌توانید تنها یک جنبه از فرآیند فروش را بهبود ببخشید.

شما نمی توانید پیدا کردن مشتریان احتمالی ضعیف را با بستن های دشوار جبران کنید. شما نمی توانید دانش ضعیف محصول را با چیز دیگری جبران کنید.

از آنجایی که مهارت پیدا کردن مشتریان احتمالی، مهارتی است که در نهایت به موفقیت یا شکست منجر شود،

بهترین مکان برای شروع نگاهی به اشتباهاتی است که فروشندگان در این زمینه مرتکب می شوند.

به یاد داشته باشید، شما هرگز یک مشتری بالقوه را با یک محصول یا خدمات عالی، ارائه خوب و … به مشتری راضی تبدیل کنید.

با این حال، یک مشتری بلقوه واجد شرایط شده به شما کمک می کند تا به آنها بفروشید. یکی از نقاط ضعیف‌ اکثر فروشندگان ، مهارت جستجوی مشتریان بلقوه است.

به این امر مسلط شوید و بقیه مراحل فروش به خودی خود حل خواهد شد.

لیست اشتباهات فروشندگان در شناسایی مشتریان احتمالی به شرح زیر است:

32. فروش فقط با اعداد
33. فروش در سطح اشتباه
34. قربانی چرخه های فروش بودن
35. فکر کردن به اینکه انسانها از افرادی که دوست دارند خرید می کنند
36. نادیده گرفتن مشتریان گذشته
37. ماندن در منطقه راحتی
38. رها کردن کسب و کار از دست رفته بدون جنگیدن
39. مرتب شبکه سازی نکردن
40. پرسیدن، “آیا اطلاعاتی را که من فرستادم دریافت کردید؟”
41. ترس از طرد شدن
42. تمرین نکردن روی خریداران بالقوه
43. زیاد حرف زدن
44. از دست دادن کنترل فرآیند فروش
45. طوری رفتار کنید که انگار به کسب و کار نیاز دارید
46. عدم ایجاد اعتماد اولیه
47. نپرسیدن سوالات آسانسوری
48. نرسیدن به تصمیم گیرنده
49. عدم شناخت رقبای خود
50. شکست در ایجاد بدهی روانی
51. نداشتن رویکرد دقیق در تماس ها
52. عدم درخواست ارجاع
53. عدم استفاده از پروفایل مشتری
54. تبدیل نشدن به منبع

اشتباهات فروشندگان: ارائه در فروش

به یاد می‌آورم که در اولین موقعیت فروش، توسط یک سازمان دولتی، پیشرو در صنعت خود، آموزش دیدیم تا ارائه فروش را «به خاطر بسپاریم».

سپس به ما دستور داده شد که بیرون برویم و داستان شرکت را بگوییم و ارائه‌ای را که آموخته بودیم ارائه دهیم.

آن صنعت در آن زمان دارای نسبت گردش مالی 95 درصدی از فروشندگان جدید در سال اول بود.

من یکی از 95 درصدی بودم که رها شدم.

جای تعجب نیست. به مدت شش ماه چیزی نفروختید و ممکن است فکر کنید که باید شغل دیگری را شروع می کردید.

خوب، من دوباره به همان کسب و کار بازگشتم و در عرض یک سال یک رهبر صنعت شدم. چگونه؟

خیلی ساده: تمرکزم را از فروش شرکتم و نقاط قوت و ویژگی های محصول آن به تعیین نیازها، خواسته ها و خواسته های مشتری تغییر دادم.

اما مراقب باشید. فروش امروزه در بسیاری از موارد، شبیه به یک بازی پوسته غول پیکر شده است.

برای کسانی از شما که سرنخی از آنچه من در مورد آن صحبت می کنم ندارید، اجازه دهید توضیح دهم.

من و شما آنچه را که داریم (محصول یا خدماتی ارائه می کنیم، که مشتری ما می خواهد یا به آن نیاز دارد) را با پول آنها معامله می کنیم.

امروزه، بسیاری از فروشندگان برای برآورده ساختن خواسته ها یا انتظارات مشتری، چیزهای بسیار زیادی را – از نظر حاشیه، تخفیف و خدمات اضافی به مشتری ارايه میکنند.

مشتریان امروز ارزش می خواهند، نه چیزهای خرد.

خدمات، نه کلمات توخالی؛

تعهدات صادقانه، نه دخالت موقت.

رفتار منصفانه، نه خواسته های خودخواهانه.

در عصری که رقابت فراوان است، انتخاب‌ها در حال افزایش است و کیفیت، خدمات و ارتباطات به‌موقع نشانه‌های روابط مثبت هستند،

فروشندگان دیگر نمی‌توانند با توهماتی که با دادن افرهای مختلف از پس آن فروش برآیند یا با صرف شام در رستوران های گران قیمت یا هدایای خاص فروش خود را تضمین کنند

مردم اکنون به اندازه دویست سال پیش باهوش هستند، شاید حتی باهوش تر.

مواظب باشید در دام بخشش بیش از حد لازم نیفتید.

اکثر مشتریان امروزه ترجیح می دهند قیمت منصفانه، ارزش خوب و رفتار حرفه ای را به جای همه این «موارد» دیگر داشته باشند.

اگر می‌خواهید به سمت غروب آفتاب حرکت کنید و سر خود را در جایی که به آن تعلق دارد، بالای شانه‌هایتان قرار دهید،

با آنچه مشتریان‌تان واقعاً می‌خواهند آشنا شوید، نه با آنچه که فکر می‌کنید آنها می‌خواهند یا حتی ممکن است به شما بگویند که می‌خواهند. این از بزرگترین اشتباهات فروشندگان است

لیست اشتباهات فروشندگان در ارايه فروش به شرح زیر است:

55. ارائه نکردن سفارشی
56. نداشتن بیانیه تعریف کننده مختصر
57. فروش با قیمت پایین به جای ارزش بالا
58. فروش ویژگی ها و عدم مزایای مشتری
59. فروش به همه به روش یکسان
60. مربوط به مشتری بالقوه نیست
61. دیدن فروش به عنوان یک مبادله پول
62. از دست دادن مشتریان بلقوه فروش
63. گوش نکردن
64. داشتن دایره لغات ضعیف
65. عدم ایجاد حس فوریت

اشتباهات فروشندگان: رسیدگی به اعتراضات و بستن فروش

آیا تا به حال هزینه درآمد از دست رفته فروش خود را در یک هفته یا سال محاسبه کرده اید؟

تحقیق سی ساله من در مورد نسبت تلاش‌های فروش مشتریانم به درآمد فروش – صرف نظر از صنعت، اندازه سازمان، تجربه فروش فردی و شرایط بازار –

نشان می‌دهد که به طور متوسط فروشندگان نسبت بستن فروش یک به پنج با مشتریان احتمالی دارند.

اگر نسبتهای شما بهتر از این است، به شما تبریک می گویم!

اگر نه، لطفا به ادامه مطلب بروید.

ده ها هزار تماس فروش بی اثر هر روز توسط فروشندگان خوش نیت اما آموزش ندیده انجام می شود.

یکی از دلایل متداول این که چرا فروشندگان فروش بیشتری را نمی بندند، ناتوانی در خلع سلاح موثر مقاومت فروش از قبل یا غلبه بر مخالفت های فروش در طول فرآیند فروش است.
هزینه درآمد از دست رفته در یک سال ناشی از این فروش های از دست رفته، حداقل می توان گفت خیره کننده است.

من یک فرمول ساده ایجاد کرده ام که به شما کمک می کند تعیین کنید چقدر درآمد واقعی از دست می دهید یا چقدر گروه فروش شما در یک سال ضرر می کند.

من به شما توصیه می کنم این عدد را فقط در صورتی محاسبه کنید که روح خشن و مقاومی دارید و از نوعی داروی فشار خون استفاده می کنید. 🙂

1. تعداد فروش های بسته شده را از تعداد کل ارائه های ارائه شده به مشتریان بالقوه در یک هفته توسط شما یا یکی از فروشندگان متوسط خود کم کنید.

2. میانگین درآمد هر مشتری را تعیین کنید
3. اکنون تعداد باقیمانده (فروش از دست رفته) را در میانگین درآمد فروش به ازای هر مشتری ضرب کنید.

اول از همه، این به شما کل درآمد از دست رفته شما یا یک نماینده فروش متوسط در یک هفته را می دهد

4. اگر مدیر فروش یا مدیر اجرایی هستید: این عدد را در تعداد کل نمایندگان فروش یا نیروهای فروش خود ضرب کنید.

این به شما کل درآمد از دست رفته هفته را توسط گروه فروش شما می دهد.

5. حالا این عدد را در پنجاه و دو ضرب کنید. شما عدد جادویی درآمد از دست رفته خود یا درآمد از دست رفته تیم فروش خود را در یک سال را دارید.

در اینجا یک مثال برای یک نماینده معمولی آورده ام:

دوازده قرار در هفته: سه فروش، نه قرار بدون فروش
میانگین درآمد هر فروش: 1000 تومان
درآمد از دست رفته توسط این نماینده در یک هفته: 9000 تومان
به عنوان یک مدیر، اگر ده فروشنده داشته باشید، 90000 تومان درآمد از دست رفته در یک هفته دارید
پنجاه و دو هفته: 4,680,000 تومان درآمد از دست رفته در یک سال است

من فقط از 1000 تومان برای فروش متوسط استفاده کردم.

تصور کنید که اگر میانگین فروش شما بسیار بیشتر بود، چه عددی به دست می آمد!

متوجه هستم و درک میکنم:
• هر محصول و خدماتی چرخه فروش متفاوتی دارد
• هر محصول و خدماتی کم و بیش دارای رقابت است.
• هر سازمانی کم و بیش دارای منابع سازمانی کم و زیاد مورد نیاز برای پشتیبانی و هزینه های فروش است
• هر نماینده فروش یک قلمرو منحصر به فرد دارد
• هر نماینده فروش دارای سطح متفاوتی از شایستگی است

اما نکته همچنان باقی است:

حتی اگر از اعداد بهتر از میانگین و شرایط فروش مطلوب استفاده کرده باشید، من درآمد شما را در هفته و سال تضمین می‌کنم

یا اینکه درآمد فروشندگان شما می‌تواند بسیار بسیار بیشتر باشد.

یادگیری مدیریت موثر موارد مقاومت در فروش یکی از بهترین راه‌ها برای بهبود نتایج فروش است.

به طور طبیعی، تلاش برای بستن فروش با یک مشتری خوب به جای یک مشتری ضعیف مهم است، اما ما در فصل قبلی به موضوع جستجو و صلاحیت پرداختیم.

به خاطر داشته باشید که دفعات، تعداد و نوع اعتراضات فروش، سرنخ‌های بسیار خوبی هستند که به شما کمک می‌کنند تا مشخص کنید که آیا مشتری بالقوه خوبی دارید یا نه.

لیست اشتباهات فروشندگان در رسیدگی به اعتراضات و بستن فروش به شرح زیر است:

66. عدم خلع سلاح زودهنگام اعتراضات
67. مشاهده اعتراض به قیمت به عنوان یک مشکل
68. ترس از اعتراضات فروش
69. پیش بینی تعصبات شخصی شما
70. عدم درخواست از کسب و کار
71. نداشتن استراتژی بستن فروش
72. امتیازات تبلیغاتی
73. نداشتن استراتژی برای فروش های از دست رفته
74. نداشتن قدرت خروج از جلسه
75. مذاکره درباره زمانی که باید بفروشید

اشتباهات فروشندگان: مدیریت زمان و منطقه بندی فروش

شما نمی توانید زمان را مدیریت کنید

زمان میگذرد.

شما نمی توانید از قبل از زمان استفاده کنید، آن را نگهداری کنید، دو باره از آن استفاده کنید،

آن را ذخیره کنید، مجدد از آن استفاده کنید،

سرعت آن را افزایش دهید، سرعت آن را کاهش دهید

یا هر کاری را با آن انجام دهید.

تنها کاری که می توانید در چارچوب گذر زمان انجام دهید مدیریت افراد، فعالیت ها، نگرش ها، منابع، تصمیمات، مشکلات، شکست ها، موفقیت ها، ریسک ها، پول و شرایط است.

اگر فکر می کنید مشکل مدیریت زمان دارید، یک سوال دیگر از شما می پرسم.

از لیست قبلی، در مدیریت چه مشکلی دارید؟

مدیریت زمان یک نام اشتباه است.

فروشندگانی که به نظر می رسد کارهای بیشتری انجام می دهند، این کار را با زمان کم یا زیاد انجام نمی دهند.

هر یک از ما بیست و چهار ساعت در روز،

168 ساعت در هفته،

672 ساعت در ماه،

و 8064 ساعت در سال برای کار، بازی، یادگیری، رشد، مسافرت، خواب، غذا خوردن و درگیر شدن در هر تعداد کار دیگر وقت داریم.

پس چرا برخی از فروشندگان نتایج بیشتری نسبت به سایر افراد کسب می کنند؟

آنها زمان بیشتری ندارند، اما چیزی که دارند مهارت های مدیریت شخصی بهتر است.

آنها با استفاده از زمانی که در اختیار دارند، سازماندهی بهتر، متمرکزتر یا مؤثرتر انجام میدهند.

آن‌ها اولویت‌هایی دارند و بر روی آن‌ها تمرکز می‌کنند – چه وقت گذرانی با نوه‌ها باشد یا قراردادهای میلیون تومانی.

من عاشق کار هستم، اما می خواهم زندگی دیگری غیر از کارم داشته باشم.

با سازماندهی، تعهد و تمرکز، هر چیزی ممکن است.

شما چطور رفتار میکنید؟

آیا برای هر چیزی که در زندگی مهم است وقت کافی دارید؟

آیا بخشی از زندگی شما دچار تغییرات کوتاهی شده است؟

یک کار ساده برای تعیین اینکه کجا زمان خود را هدر می دهید یا از زمان خود به طور موثر استفاده نمی کنید، این است که یادداشتی از نحوه استفاده از زمان خود به صورت بلوک های ساعتی برای مدت زمان طولانی داشته باشید.

من تضمین می‌کنم که اگر این کار را انجام دهید، به سرعت تعیین می‌کنید که کجا نیاز به برنامه، فعالیت یا اصلاح اولویت دارید.

لیست اشتباهات فروشندگان در مدیریت زمان منطقه بندی فروش به شرح زیر است:

76. از زمان خود عاقلانه استفاده نکنید
77. استفاده از فناوری
78. از دست دادن تمرکز
79. عدم آمادگی برای فروش
80. پیش بینی ضعیف فروش
81. مدیریت ضعیف منطقه
82. صرف زمان بیش از حد برای افراد بالقوه ضعیف

اشتباهات فروشندگان: ثبت نگهداری مستندات و مدارک فروش

آیا تا به حال رکود فروش را تجربه کرده اید؟

یا به نتایجی که فکر می کردید باید می رسید نرسیدید؟

اگر حداقل دو یا سه سال است که می‌فروشید، تضمین می‌کنم که ماه‌های سخت یا حتی یک سال فروش چالش برانگیز را پشت سر گذاشته‌اید.

موفقیت در فروش نیازمند مهارت ها، نگرش ها، توانایی ها و ارزش های شخصی بسیاری است.

هنگامی که یک فروشنده چرخه نزولی را در موفقیت خود تجربه می کند،

غیرممکن است که در هر زمان معین فقط به یک حوزه از رویکرد آنها به فرآیند فروش یا نگرش های آنها نگاه کنید تا مشخص شود که علت مشکل کجاست.

به عنوان مثال، اگر در بستن فروش با مشکل مواجه هستید، به این دلیل است که مهارت های پایانی ضعیفی دارید یا ممکن است

به این دلیل باشد که شما در حال تلاش برای بستن فروش با یک خریدار ضعیف هستید؟

اگر در ارتباط با خریدار یا تصمیم گیرنده کلیدی مشکل دارید، به این دلیل است که نمی دانید آنها چه کسانی هستند

یا ممکن است اعتماد به نفس پایین، شما را از داشتن راحتی حتی در تماس با مشتریان بالقوه منع کند.

تعیین جاییکه مشکل نیاز به اطلاعات دارد – اطلاعات دقیق زیادی در مورد نسبت های فروش، اعداد واقعی، روندها و مقایسه ها.

اگر از علت مشکل خود یا اقداماتی که باید انجام دهید آگاه نباشید، انجام اقدامات اصلاحی دشوار است.

فقط سخت‌تر کار کردن، ساعت‌های طولانی‌تر یا ادامه دادن به تکرار رفتارهای یکسان راه‌حل نیست.

این رویکرد مشکل شما را حل نمی کند، اما شما را مشغول می کند.

بسیاری از سازمان‌ها و مدیران فروش به گزارش تماس‌های منظم از فروشندگان خود نیاز دارند، اما این گزارش‌ها در بیشتر موارد فقط مشغله‌های فروش هستند.

آنها در مورد اینکه مشکلات فعلی یا بالقوه فروش در کجا هستند یا دلایل آنها چیست ارزش کمی برای فروشنده یا مدیر فروش فراهم می کنند.

یکی از وجوه مشترک بسیاری در میان فروشندگان برتر، ارزیابی بی رحمانه آنها از فعالیت ها، رفتارها، نتایج و پیشرفت یا عدم پیشرفت در جهت اهداف خود است.

اکثر فروشندگان ضعیف به شما می گویند که زمان کافی برای نگهداری کامل و دقیق فعالیت ها و نتایج فروش را ندارند.

لیست اشتباهات فروشندگان در مدیریت زمان منطقه بندی فروش به شرح زیر است:

83. عدم نگهداری سوابق
84. ارزیابی نکردن نتایج خود
85. عدم ایجاد الگو
86. شکست در بهبود هر روزه

اشتباهات فروشندگان: خدمات پس از فروش

لیست اشتباهات فروشندگان در خدمات فروش به شرح زیر است:

87. نداشتن فرآیند پیگیری موثر
88. عدم دیدن روندها
89. نپرسیدن
90. رفتن فقط برای خانه اجرا می شود
91. عدم مشاهده مشتریان فعلی به عنوان مشتریان بالقوه

در هر مقاله که مختص یک اشتباه در فروش است تلاش میکنم که گروه اصلی فروشندگان را نیز ذکر کنم و تا جای

ممکن فایل صوتی مقاله را نیز برایتان اماده کنم تا بتوانید در زمانهای استراحت نیز فایلهای صوتی آن را گوش کنید

فروش

اشتباهات فروشندگان: چطور با اشتباهات کمتر، بیشتر بفروشیم