بهمن
فروش
تمرکز واضح نداشتن: اولین اشتباه فروشندگان
نداشتن تمرکز واضح
شما معمولاً هر چیزی را وارد زندگی خود می کنید که با تمرکز شما سازگار باشد.
شما می‌توانید روی آنچه که کار نمی‌کند یا آنچه هست، آنچه ندارید یا انجام می‌دهید، آنچه می‌خواهید یا نمی‌خواهید، آنچه به آن اعتقاد دارید یا چیزی که ندارید تمرکز کنید.
یک جمله عالی وجود دارد که می گوید: “مواظب آنچه می خواهی باشید، ممکن است آن را دریافت کنید.”
یکی از جملات مورد علاقه من از ، آرتور اش، تنیس بزرگ فقید است.
او گفت: «برای موفقیت، از همین جایی که هستی شروع کن، از چیزهایی که داری بهترین استفاده را ببر و هر کاری که میتوانی انجام بده»
تمرکز روی سه مورد کلیدی
این جمله به هر فروشنده ای یادآوری میکند که برای موفقیت باید روی این سه مورد دقت کند:
1- اهدافی که میخواهد به آنها برسد.
2- ابزارها، اطلاعات و حمایتهایی که در اختیار دارد.
3- کارهایی که میتواند برای موفقیت در فروش انجام بدهد.
به همین دلیل، اولین اشتباهات فروشندگان این است که به جای تمرکز روی این سه موضوع کلیدی که گفتیم، روی چیزهایی که ندارد یا کارهایی که نمیتواند انجام بدهد، تمرکز میکند.
برای مثال، یک فروشندۀ خطاکار مرتب جملاتی شبیه به اینها را میگوید:
«قیمتهای ما خیلی بالاست»،
«بروشورهای شرکت به روز نیستند»
و دهها بهانۀ دیگر.
اکثر برندگان فروش به خاطر نعمت هایشان در زندگی سپاسگزار هستند و بر آنچه می خواهند، دارند و می توانند انجام دهند متمرکز می کنند.
به همین ترتیب، اکثر بازنده‌ها بر روی چیزهایی تمرکز می‌کنند که از دست داده‌اند، جایی که نیستند و کارهایی که نمی‌توانند انجام دهند.
در حقیقت، یک فروشندۀ خطاکار به جای تمرکز بر چیزهایی که دارد و کارهایی که میتواند انجام بدهد، روی پیدا کردن بهانه برای شکستهایش تمرکز میکند.
پس از امروز تمرین کنیم به جای بهانه تراشی، روی اهدافمان، ابزارهایی که در اختیار داریم و کارهایی که از دستمان برمیآید، تمرکز کنیم.
آن گاه خواهیم دید که موفقیت سراغمان میآید.
مثالی برای عدم تمرکز
بگذارید برای شما مثالی بزنم:
فروشنده A مدام شکایت می کند. قیمت ها خیلی بالاست بروشورها به روز نیستند.
او لپ تاپ یا تلفن همراه ندارد.
محدوده اش بسیار کوچک است و مشتریان بلقوه بسیار کمی دارد.
کارکنان پشتیبانی داخلی ناکافی هستند.
باران می آید …..
اگر این نوع فروشنده ضعیف عمل می کند، می تواند دلیلی (غیر از خودش) پیدا کند.
از سوی دیگر،
فروشنده B – یک برنده – یاد می گیرد که با آنچه که دارد کار کند.
او بداهه‌پردازی میکند،
نوآوری میکند،
تنظیم میکند،
سازش میکند – هر کاری که برای انجام کار با ابزاری که در اختیار دارد، انجام میدهد.
یک عنصر کلیدی در همه رهبران، برندگان، افراد موثر و سازمان های سازنده و موفق تمرکز است.
