مرداد
فروش
تفاوت بین کوچ فروش و مدیر فروش
تفاوت بین کوچ فروش و مدیر فروش چیست؟
مدیران فروش دو نقش متفاوت را بر عهده دارند: کوچینگ و مدیریت. تفاوت بین نقش “کوچ فروش” و نقش “مدیر فروش” چیست؟
کوچ فروش مستقیماً با فروشندگان انجام می شود و تنها به صورت تعاملی دو طرفه امکان پذیر است.
موضوعات کوچینگ به طور مشترک توسط فروشنده و مدیر تعیین می شود.
به عنوان مثال، مدیر فروش مسئول اطمینان از ایجاد انگیزه و بهره وری به صورت سیستماتیک در کل تیم فروش است.
اگرچه در نهایت فروشنده مسئول عملکرد خود است، اما کوچ فروش باید محیطی را ایجاد کند که باعث افزایش بهره وری شود و ابزارهایی را در اختیار فروشندگان قرار دهد تا بتوانند انگیزه و بهره وری خود را در یک دوره طولانی مدت حفظ کنند.
مدیر فروش حوزه ای است که مدیران در آن به صورت ساختاری سازماندهی، اجرا و نظارت می کنند تا عملکرد را هدایت کنند.
فروشندگان بر چشم انداز، تصمیم گیری و اقدامات مدیران در این زمینه ها تأثیر می گذارند، اما موضوعات مدیریت عمدتاً بر عهده مدیر است.
نقش های کوچینگ و مدیریت به طور هم افزایی با هم کار می کنند.
مدیران فروش باید هر دو نقش مدیر و کوچ را به خوبی ایفا کنند تا تیم هایشان به عملکرد برتر برسند.
نقشه راه برای کوچ فروش
وقتی افراد برای اولین بار این مدل را می بینند، بسیاری می گویند که دیدن همه چیز در یک تصویر مفید است. اما افراد دیگری می گویند، “آیا برای اینکه یک مدیر فروش موفق شود، یادگیری همه این موارد زیاد نیست؟”
اما به این شکل فکر کنید:
برای اینکه یک فروشنده عالی باشید، باید محصولات خود را به طور کامل بشناسید، بدانید که چگونه برای دیگران مشکل را حل می کنید و نتایجی را که به دست آورده اید، رهبری کشف نیازهای عالی را بر عهده بگیرید، یاد بگیرید راه حل هایی را ارائه دهید، ارائه متقاعد کننده، مذاکره، برنده شدن در معاملات، مدیریت فرصت ها و فروش بیشتر از رقبا، یافتن مشتریان بالقوه و ساخت خط لوله فروش، هدایت مکالمات فروش استادانه از انواع مختلف، رشد حساب ها و موارد دیگر را بیاموزید.
مهم این است که: یک مدیر فروش عالی بودن به این معنی نیست که شما نیاز دارید بیشتر از فروشندگان یاد بگیرید، بلکه به عنوان مدیر فروش باید مجموعه مهارت های متفاوتی را بیاموزید.
در این اینفوگرافیک، ما سه رکن اصلی موفقیت در مدیریت فروش را فاش می کنیم و به 10 نقشی که مدیران فروش باید برای الهام بخشیدن به فروشندگان خود و دستیابی به عملکرد برتر در تیم هایشان ایفا کنند، عمیق تر می پردازیم.
5 نقش مرتبط با کوچ فروش
در مدل “مدیر فروش با عملکرد برتر”، پنج نقش مرتبط با کوچینگ هسته اصلی همه کارهایی است که مدیران فروش برای تبدیل شدن به مربیان فروش عالی باید انجام دهند.
5 نقش مرتبط با کوچ فروش عبارتند از:
- انگیزه
- تمرکز و برنامه ریزی اقدام
- اجرا و بهره وری
- مشاوره و تسهیل گری
- توسعه
ما کمی در مورد هر یک از آنها صحبت خواهیم کرد، اما در بدو امر مهم است که به این نکته توجه داشته باشید که در سطح بالا، باید به آنها به سادگی به این شکل فکر کنید:
اگر یک تیم با انگیزه داشته باشید که روی فعالیت های درستی تمرکز کند و در حین کار بهره ور باشد، در موقعیت خوبی برای داشتن یک تیم با عملکرد برتر قرار خواهید گرفت.
اگر می توانید به فروشندگان در مورد نحوه موفقیت در هر کاری که روی آن کار می کنند –
به عنوان مثال، برنده شدن در فروش های بزرگ، هدایت رشد حساب، برنامه ریزی برای مکالمه فروش، ساخت خطوط لوله فروش و غیره – مشاوره دهید، به آنها کمک خواهید کرد تا به صورت روزانه فروش را برنده شوند و به نتایج برسند.
و در نهایت، اگر رهبری توسعه تیم خود را برای تبدیل شدن به فروشندگان بهتر در طول زمان بر عهده بگیرید، عملکرد تیم شما در طول زمان افزایش خواهد یافت.
در صورت موفقیت در هر پنج نقش مرتبط با کوچینگ، تقریباً غیرممکن است که موفق نشوید.
البته، جادو در نحوه رسیدن به آنجا نهفته است.
- انگیزه
این مهارت شماره 1 مدیران فروش با عملکرد برتر است. مدیران فروش باید انگیزه را در درون هر فروشنده در تیم خود رها کنند تا انرژی، تلاش و چشم انداز موفقیت فروشنده را به حداکثر برسانند.
بسیاری از مردم بر این باورند که فردی ذاتا با انگیزه و با پشتکار است یا خیر. نکته جالب در مورد انگیزه این است که تحقیقات زیادی نشان داده است که انگیزه کمتر شبیه ویژگی ای است که شما را تعریف می کند (یا نمی کند) و بیشتر شبیه مهارتی است که یاد می گیرید.
در واقع، در گروه RAIN، آموخته‌ایم که حتی اگر یک فروشنده احساس انگیزه نمی‌کند، مدیران فروش می‌توانند با آموزش استراتژی‌ها و تاکتیک‌هایی برای با انگیزه شدن به آنها کمک کنند، به فروشندگان در ایجاد انگیزه و ساختن آن مانند ماهیچه‌ای که در طول زمان قوی‌تر و قوی‌تر می‌شود، کمک کنند.
سه مؤلفه کلیدی انگیزه عبارتند از کمک به فروشندگان در:
- رها کردن انگیزه درونی آنها
- شعله ور کردن پیش قدمی آنها
- ایجاد عادات پرباری که به آنها در موفقیت کمک می کند و در نتیجه انگیزه و نگرش مثبت کلی را تقویت می کند.
- تمرکز و برنامه ریزی اقدام
مدیران فروش به فروشندگان کمک می‌کنند تا آنچه را که باید در هر دوره معین – مانند سه ماهه یا یک ماه – به آن دست یابند، تعریف کنند، فعالیت‌های هفتگی و پاسخگویی‌های خود را برای انجام آن فعالیت‌ها برنامه‌ریزی کنند و زمان خود را مدیریت کنند تا روی آنچه مهم است تمرکز کنند و تحت تأثیر چیزهای غیر مهم قرار نگیرند.
مدیران فروش با عملکرد برتر 41 درصد بیشتر احتمال دارد که در کمک به فروشندگان برای ایجاد برنامه های هدف و اقدام معنادار موفق باشند.
- اجرا و بهره وری
مدیران فروش، فروشندگان را راهنمایی می کنند تا از هر ساعتی که کار می کنند، بیشترین بهره را ببرند. این بدان معناست که به فروشندگان کمک کنید تا در “منطقه” اجرا کنند یا به جریان برسند، جایی که طبق تحقیقات موسسه مشاوره مکینزی، خروجی کار 5 برابر بیشتر از زمانی است که در منطقه نیستند.
همچنین به معنای کمک به فروشندگان برای به حداکثر رساندن انرژی آنهاست تا بتوانند برای بیشترین زمان تمرکز کنند و در حین انجام کار احساس خوبی داشته باشند – و به آنها کمک کند تا زمانی که از مسیر خارج شدند، دوباره به مسیر خود بازگردند.
همانطور که قبلاً ذکر شد، فروشندگان با عملکرد برتر به طور قابل توجهی بیشتر احتمال دارد که در تمام زمینه های اصلی بهره وری دارای رتبه بالایی باشند. علاوه بر این، مدیران فروش با عملکرد برتر 71 درصد بیشتر احتمال دارد در انگیزه دادن به فروشندگان برای دستیابی به بهره وری و عملکرد بالا مؤثر باشند.
- مشاوره و تسهیلگری
مدیران فروش به فروشندگان کمک می کنند تا معاملات را برنده شوند، رشد حساب را هدایت کنند و مشکلاتی را که مانع موفقیت آنها می شود حل کنند. به عنوان مثال، مدیران فروش با عملکرد برتر به احتمال زیاد در مربیگری فروشندگان برای موارد زیر موفق هستند:
- هدایت مکالمات فروش عالی (52%)
- برنده شدن فرصت های فروش (45%)
- رشد حساب ها (47%)
- پر کردن خط لوله فروش (30%)
مهم است که تأکید کنیم این فقط مشاوره نیست، بلکه تسهیلگری نیز هست. کمک به فروشندگان برای رسیدن به پاسخ های خود با پرسیدن سوالات و آموزش آنها به آنها امکان می دهد تا مالکیت روانی بیشتری بر راه حل داشته باشند. اگر می خواهید به فروشندگان آموزش دهید و پاسخگویی را در قبال اقدامات بهبود بخشید، تسهیلگری به جای گفتن کلید است.
- توسعه
توسعه، محرک اصلی اثربخشی مدیر فروش است. مدیران فروش نیاز دارند:
- زمینه‌هایی را که فروشندگان می‌توانند در آنها پیشرفت کنند، ارزیابی کنند.
- برنامه‌هایی برای کمک به آنها در توسعه مهارت‌ها، دانش و عادات مورد نیاز برای پیشرفت ایجاد کنند.
- به توسعه آن قابلیت های فروشنده کمک کنند.
باز هم، این نیازمند تسهیلگری به جای اینکه به سادگی به آنها بگویید چگونه این کار را انجام دهند، است.
مدیریت فروش و کوچینگ فروش هر دو برای موفقیت یک تیم فروش ضروری هستند. با این حال، آنها نقش ها و تمرکزهای متفاوتی دارند.
مدیر فروش بر برنامه ریزی، سازماندهی و نظارت بر فعالیت های تیم فروش برای دستیابی به اهداف تمرکز دارد. این شامل وظایفی مانند تعیین سهمیه، ایجاد انگیزه در تیم، و تجزیه و تحلیل عملکرد می شود.
کوچ فروش بر توسعه مهارت ها و دانش فردی فروشندگان برای بهبود عملکرد آنها تمرکز دارد. این شامل وظایفی مانند ارائه بازخورد، آموزش تکنیک های فروش و ایجاد برنامه های توسعه فردی می شود.
هر دو نقش برای موفقیت یک تیم فروش ضروری هستند. مدیران فروش باید مربیان موثری باشند و مربیان فروش باید درک روشنی از اصول مدیریت فروش داشته باشند.
در اینجا خلاصه ای از تفاوت های کلیدی بین مدیریت فروش و کوچینگ فروش آمده است:
| ویژگی | مدیر فروش | کوچ فروش |
| تمرکز | برنامه ریزی، سازماندهی، نظارت | توسعه مهارت ها و دانش فردی |
| وظایف | تعیین سهمیه، ایجاد انگیزه در تیم، تجزیه و تحلیل عملکرد | ارائه بازخورد، آموزش تکنیک های فروش، ایجاد برنامه های توسعه فردی |
| مهارت های مورد نیاز | رهبری، انگیزه، سازماندهی | ارتباطات، آموزش، ارزیابی |
| نتیجه | تیم فروش با عملکرد بالا | فروشندگان با عملکرد بالا |
در نهایت، هدف هر دو مدیریت فروش و کوچینگ فروش این است که به فروشندگان کمک کنند تا به پتانسیل کامل خود دست یابند و به اهداف فروش خود برسند. با همکاری نزدیک با یکدیگر، مدیران و مربیان فروش می توانند تیمی با انگیزه و ماهر ایجاد کنند که به طور مداوم نتایج را به دست می آورد.
