اعتراض به قیمت

رویکرد چهار مرحله‌ای که در مقاله قبل به آن اشاره شد در مورد انواع اعتراضات فروش اعمال می‌شود. با این حال، بیایید روی یکی از پیچیده‌ترین و رایج‌ترین اعتراض‌ها تمرکز کنیم: اعتراض به قیمت.

هنگام برخورد با اعتراض به قیمت در فروش، چند نکته را در نظر داشته باشید:

• کلمات را عاقلانه انتخاب کنید:
  “شما برای آن چیزی که پرداخت می کنید حتما کالای مناسب دریافت می کنید” یا “اینها هزینه های ما هستند و ما ارزش هر ریال شما را میدانیم” ندهید.
  از این دست پاسخها هیچ تاثیری در اعتراض به قیمت ندارد. 
• همه چیز در مورد قیمت نیست:
  قیمت اغلب یک اعتراض “شاه ماهی قرمز” است و اعتراض واقعی مشتری نیست.تلاش کنید تا اعتراض واقعی را کشف کنید. سوال بپرسید. با یک سوال ساده متوجه شوید که آیا قیمت واقعاً مسئله است:“اگر قیمت موضوع اصلی نبود، ایا شما خرید را انجام میدادید؟”
  این معمولاً شما را به اعتراض ریشه ای نسبت به فروش سوق می دهد.

   

• به ارزش اصلی کالا اشاره کنید:
  تصویر واضحی از ارزش راه حلی که در فرآیند فروش ایجاد کرده اید، به اشتراک بگذارید.
  خریدار معمولاً می‌تواند پول را «پیدا کند» اگر ارزش آن خیلی قوی باشد و نتواند آن را از دست داد.
  اگر راه‌حلی که شما پیشنهاد کرده‌اید به خوبی به نیازهای او پاسخ دهد اغلب پول پیدا میشود!
  اغلب اوقات وقتی خریداران می گویند “قیمت شما خیلی بالاست”، واقعاً می گویند: “من ارزش راه حل شما را نمی بینم.” 
• بپرسید،”کدام قسمت را نمی خواهید؟”
  اجزای تشکیل دهنده پیشنهاد را مرور کنید. این ممکن است منجر به کاهش دامنه خرید شود یا اینکه خریدار متوجه شود کل بسته بهترین راه حل است. 
• در مورد ساختار هزینه صحبت نکنید:
  اگر شروع به توجیه قیمت خود با هزینه های خود کنید، در نهایت به سراشیبی سقوط و نخریدن خواهید رفت. 
• قیمت را در خلاء کاهش ندهید:
  اگر مایلید به سادگی قیمت خود را کاهش دهید، به خریداران می گویید این روشی است که شما کار می کنید.
  در عوض، احتمالات جدید را کشف کنید، دامنه را تغییر دهید یا معامله ای انجام دهید که می تواند قیمت را تغییر دهد.
  کاهش خودسرانه قیمت می تواند باعث بی اعتمادی شود و تا زمانی که با آن خریدار کار می کنید، سابقه قیمت های پایین تر را ایجاد کند.
  همیشه برای ارزش معامله کنید. 
• مطمئن شوید که با تصمیم گیرنده اصلی صحبت می کنید:
  ممکن است با خریدار اشتباهی سروکار داشته باشید که به اندازه کافی در سازمان بالا نیست، یا تصمیم گیرنده اقتصادی نیست.
  پول قطعاً برای آنها ایراد است زیرا حتی اگر بخواهند نمی توانند ماشه را بکشند.