آبان
فروش
6 مرحله یک قیف فروش B2B
6 مرحله یک قیف فروش B2B
در گروه کسب و کار راستین، ما ۶ مرحله یک قیف فروش B2B را شناسایی کرده ایم
- کشف مشتریان بلقوه و احتمالی
- نیاز به کشف و انگیزه دارد
- ایجاد راه حل
- ارائه راه حل
- پیروزی
- توسعه ارتباط با مشتری
آنچه در ادامه می‌آید نگاهی عمیق به هر مرحله، از جمله اطلاعات مربوط به مرحله مربوط به آنها در فرآیند خرید است.
مرحله 1: کشف مشتریان بلقوه و احتمالی
خریداران به دنبال راه حل هایی برای مشکلات خود یا ایده ها و امکانات جدید برای دستیابی به نتایج قوی تر هستند. چالش فروشندگان این است که با آن خریداران بالقوه به روش های معنادار ارتباط برقرار کنند. اینجاست که مرحله اکتشاف آغاز می شود – با هدف قرار دادن فروشندگان خریداران مناسب و ایجاد تقاضا.
کاوشگری به هیچ وجه نباید یک فعالیت پایش و دعا باشد.
درعوض، فروشندگان باید در این مرحله قیف فروش B2B یک کمپین جستجوگر – چیزی که ما آن را کمپین جذب می نامیم – ایجاد و راه اندازی کنند تا با خریداران بالقوه ارتباط برقرار کنند و جلساتی را ترتیب دهند. کمپین جذب باید استراتژی هایی را برای موارد زیر پوشش دهد:
- تحقیق در مورد خریداران
- تماس با آنها
- تنظیم و برنامه ریزی برای اولین جلسات
- ایجاد فرصت های جدید
پر کردن مداوم خط لوله اولین قدم برای تبدیل شدن به یک فروشنده با عملکرد برتر است.
در واقع، تحقیقات فروشندگان با عملکرد برتر ما نشان می‌دهد که فروشندگان با عملکرد برتر 50 درصد بیشتر از سایر فروشندگان احتمال دارد که در درازمدت پرانرژی چشمگیری داشته باشند. علاوه بر این، تحقیقات دیگر نشان می‌دهد که 77 درصد از سازمان‌هایی که بهترین عملکرد را دارند (آنچه ما به آن مجریان نخبه می‌گوییم) دارای فروشندگانی هستند که مهارت‌های تکمیل خط لوله خود را دارند که جستجوی موفقیت‌آمیز یکی از اجزای ضروری آن است.
مرحله 1 برای خریداران: نارضایتی
همه خریدها با کسی شروع می شود که به دنبال راه حلی برای یک مشکل است یا به دنبال گزینه هایی برای بهبود نتایج است. به عنوان مثال، یک هماهنگ کننده پروژه در یک شرکت طراحی داخلی متوجه می شود که صفحات گسترده مانع از افزایش سبد مشتریان خود توسط شرکت می شود. آنها ممکن است به دنبال یک راه حل مبتنی بر CLOUD برای مدیریت مواردی مانند انتخاب محصول، ارتباطات مشتری و تأییدیه ها در یک مکان باشند.
شرکتی که در حال حاضر از یک راه حل مدیریت پروژه مبتنی بر ابر استفاده می کند ممکن است راه حلی مبتنی بر هوش بیشتر یا راه حلی که بتواند نیازهای تجاری خاص آنها را برآورده کند بخواهد. همیشه چیزهای بعدی وجود دارد که خریداران می خواهند – چیزی که برای آنها جذاب باشد (یک امکان) یا آزاردهنده (یک مشکل).
مرحله 2: نیاز به کشف و انگیزه دارد
در این مرحله، فروشندگان باید نیازهای خریدار را با انجام یک کشف کامل نیازها ، پرسیدن سؤالات روشنگرانه و الهام بخشیدن به خریداران با ایده های جدید، کشف و هدایت کنند. در تحقیق ما متوجه شدیم که برندگان فروش در مقایسه با افرادی که رتبه دوم را به دست آورده اند، 2.3 برابر بیشتر احتمال دارد نیازهای خریداران را درک کنند.
یکی از جنبه های مهم این مرحله توانایی بیان یک داستان متقاعد کننده است . فروشندگانی که این کار را انجام می دهند تا با موفقیت به نیازهای خریدار کمک کنند و در عین حال الهام بخش آنها برای در نظر گرفتن محصولات یا راه حل هایی هستند که ممکن است با آنها ناآشنا باشند. هنگامی که فروشندگان به طور فعال فرصت ها را برای خریداران ارائه می دهند، خریداران 2.9 برابر بیشتر احتمال دارد که وفادار باشند.
مرحله 2 برای خریداران: تجزیه و تحلیل
در اینجا، خریداران شروع به تجزیه و تحلیل وضعیت خود می کنند و منابع نارضایتی خود را مشخص می کنند. آنها گزینه های خود را در نظر می گیرند، انتخاب ها را بررسی می کنند و آنها را از نظر امکان سنجی ارزیابی می کنند. در برخی موارد، خریداران در نتیجه یک کمپین تبلیغاتی موفق، تجزیه و تحلیل خود را با فروشنده انجام می دهند.
آنها همچنین ممکن است تجزیه و تحلیل را با همتایان تجاری، در یک نمایشگاه تجاری یا از طریق تحقیقات آنلاین خود انجام دهند. در هر صورت، فروشنده در تلاش است تا مشخص کند که چرا مشکل دارند و بهترین و واقع بینانه ترین گزینه آنها چیست.
مرحله 3: ساخت راه حل
در این مرحله، فروشندگان باید شروع به ایجاد یک راه حل سفارشی برای خریداران خود کنند. مرحله ساخت راه حل با یک سوال ساده شروع می شود:
آیا این بهترین گزینه برای خریدار است؟
برای پاسخ به این سوال، فروشنده قبل از ارائه راه حل، وضعیت و علل ابتلا را تجزیه و تحلیل می کند. آنها باید یک مورد تأثیری را که بازگشت سرمایه خریدار را نشان می دهد، محکم کرده و روشن کنند.
در این مرحله است که فروشنده معمولاً واجد شرایط بودن فرصت را به پایان می‌رساند، یک استراتژی ارائه تهیه می‌کند، چک لیست پیشنهاد خود را بررسی می‌کند و یک پیشنهاد می‌نویسد .
تحقیقات نشان می‌دهد که ساخت راه‌حل حوزه‌ای است که در آن فروشندگان با عملکرد برتر در مقایسه با سایر فروشندگان احتمال برتری بیشتری دارند، از جمله:
- همکاری عمیق با خریداران در سراسر فرآیند خرید (59%)
- تأثیرگذاری بر خریدار در مورد اینکه چه چیزی بخرد (57%)
- ایجاد راه حل های قانع کننده (45%)
در طول این مرحله، همه چیز در مورد حفظ نیازهای خریدار است، نه فقط فروش یک راه حل.
مرحله 3 برای خریداران: مداخله
هنگامی که خریداران به این مرحله می رسند، آنها تشخیص داده اند که نمی توانند بدون راه حل زندگی کنند. آنها شروع به شناسایی گزینه ها از ارائه دهندگان مختلف و مقایسه انتخاب ها می کنند. به احتمال زیاد، فروشنده تنها کسی نیست که در مرحله ساخت راه حل برای یک خریدار خاص است.
مرحله 4: ارائه راه حل
در قیف فروش B2B وقت آن است که فروشندگان راه حل خود را ارائه دهند و نشان دهند که چرا خریدار باید آنها را انتخاب کند . ارائه راه حل باید سه هدف اصلی را انجام دهد:
- طنین انداز:ارائه یک راه حل قانع کننده – از جمله تاثیر و واقعیت جدید – تا خریداران بر این باورند که فروشنده “آن را دریافت می کند” (فروشندگان با عملکرد برتر 51٪ بیشتر احتمال دارد راه حل ها را قانع کننده ارائه دهند).
- متمایز کردن :نقاط قوت خود را برجسته کنید و تمام مزایای رقبا را نفی کنید (فروشندگان با عملکرد برتر 55٪ بیشتر احتمال دارد موارد تمایز موثر را ایجاد کنند).
- اثبات کنید :با ارائه مدرکی مبنی بر اینکه راه حل شما می تواند کار کند، و در عین حال خطرات را کاهش می دهد، پیام را جدی بگیرید (احتمالاً فروشندگان با عملکرد برتر 51 درصد بیشتر به خریداران اطمینان می دهند که به نتایج دست خواهند یافت).
در نهایت، درخواست بازخورد و غلبه بر مخالفت‌هاو اعتراضات خریداران را فراموش نکنید ، دو مرحله اضافی که بسیاری از فروشندگان نادیده می‌گیرند.
مرحله 4 برای خریداران: انتخاب
در این مرحله، خریداران تصمیم می‌گیرند که آیا یک راه‌حل غیرقابل استفاده است یا خیر. زمان انتخاب از بین گزینه های موجود است. ارائه راه حل قوی می تواند تفاوت بین موفقیت و شکست باشد. تحقیقات ما نشان می دهد که “مرا متقاعد کرد که به نتیجه برسیم” سومین تفاوت بزرگ بین برندگان و نفرات دوم است.
مرحله 5: برنده شوید
در هر چهار مرحله قبلی، فروشندگان باید پایه و اساس ارزش را ایجاد کنند. خریدار باید آن را ببیند و احساس کند. با این حال، صرف نظر از اینکه این مورد چقدر قوی است، فروشندگان هنوز هم اغلب روی قیمت در مرحله Win تحت فشار هستند. اما سازمان‌های فروش با عملکرد نخبه در این شرایط برتری می‌کنند – احتمال اینکه حداکثر قیمت‌ها را مطابق با ارزشی که ارائه می‌کنند، 2.4 برابر بیشتر کنند.
علاوه بر مذاکره و تحویل قیمت و شرایط قرارداد، فروشندگان باید به تأیید شفاهی، کتبی یا عمومی فروش دست یابند. همچنین زمان آماده شدن برای واگذاری پروژه به مسئولان اجرایی فرا رسیده است.
مرحله 5 برای خریداران: تعهد
در این مرحله، خریداران بر سر قرارداد مذاکره می کنند، تعهد می دهند و اجرا می کنند. در آن مرحله، آنها احتمالاً تخصیص بودجه را نیز آغاز خواهند کرد.
مرحله 6: توسعه حساب
ششمین و آخرین مرحله قیف فروش B2B جایی است که فروشندگان اطمینان حاصل می کنند که خریدارانشان به حداکثر ارزش خرید خود دست می یابند. اینجاست که رشد مشتریان استراتژیک می‌تواند به ایجاد فرصت‌های جدید و رشد حساب کمک کند و در عین حال از هرگونه نفوذ رقابتی جلوگیری کند.
این وظیفه فروشندگان است که پیشنهادات خود را تعبیه کنند و به دنبال راه هایی برای ادامه انگیزه و ارائه ارزش بیشتر باشند. افراد با عملکرد بالا در مدیریت مشتریان استراتژیک ، 2.8 برابر بیشتر احتمال دارد که با مشتریان استراتژیک برای ایجاد ارزش مشترک همکاری کنند.
مرحله 6 برای خریداران: پیاده سازی
با وجود راه حل، خریداران موفقیت خرید را ارزیابی می کنند و تعیین می کنند که آیا به قرارداد ادامه دهند یا به دنبال راه حل دیگری باشند. مشتریان خوشحال احتمالاً به تکامل خود ادامه می دهند و استفاده خود از راه حل را برای تبدیل شدن به مشتریان وفادار و تکراری گسترش می دهند.
همانطور که فروشندگان مبشر برند ایجاد می کنند، نه تنها اکانت ها را رشد می دهند، بلکه ارجاعات دهان به دهان را نیز ایجاد می کنند که ممکن است به فروش بعدی تبدیل شود. با همکاری مشترک با فروشندگان، مشتریان وفادار می توانند به بهبود راه حل ها برای ارائه ارزش بیشتر کمک کنند.
تفکیک فعالیت های قیف فروش B2B بر اساس مرحله
| 1. کشف مشتریان احتمالی |
|
| 2. نیاز به کشف و انگیزه دارد | انگیزه:
انگیزه و کشف:
|
| 3. ساخت راه حل |
|
| 4. ارائه راه حل |
|
| 5. برنده شوید |
|
| 6. توسعه ارتباط با مشتریان فعلی |
|
