زمان تقریبی مطالعه: 6 دقیقه

3 نکته مهم کوچینگ تیم فروش برای الهام بخشیدن و انگیزه دادن به تیم فروش خود

به عنوان مدیران فروش ، هدف اصلی ما کوچینگ فروش و تأثیر بر رفتار آینده تیم های فروشمان برای دستیابی به اهداف فروش است. این هدف توسط  دستیابی به موارد زیر انجام میشود

1. ایجاد انتظارات بالا – اما منطقی –
2. ارائه راهنمایی در مورد چگونگی دستیابی به این انتظارات (به عنوان مثال کتاب های فروش ، فرایندهای فروش ، استراتژی ها و ابزارها) 
3. ارائه آموزشهای کاربردی و تاثیرگذار فروش  (برون سپاری شده یا داخلی) تا تیم را قادر به دستیابی به این انتظارات کند.

پس از به وجود آمدن این سه عنصر بنیادی ، ما باید تیم های خود را با مدیریت فروش به طور فعال مدیریت کنیم تا به طور موثر: 

• کوچ تیم باشیم
• به تیم انگیزه دهیم
• تیم را ارزیابی کنیم

 

اگرچه به نظر می رسد این موارد به اندازه کافی ساده باشد ، اما یک سخت است. 

 

 

چالش های مدیریت تیم فروش 

ما هر روزه با چالش های روبرو هستیم که مانع رسیدن ما به اهدافمان می شوند.

سه سهامدار اصلی و سه راس مثلث هر کسب و کاری (مشتریان ،صاحبان کسب و کار ، کارکنان) انتظارات روزافزونی دارند. 

سرعت تغییر بی وقفه است و هر چند وقت یکبار اقتصاد / محیط هر کسب و کاری ضربه ای به آن وارد میکند تا اطمینان حاصل شود که در خواب خرگوشی فرو نرفته است و در نتیجه ، برنامه های کوچینگ  فروش و تیم های فروش ما ممکن است آسیب ببینند.

طبق تحقیقاتی که BlessingWhite انجام داده است ، تنها 23٪ از افرادی که تحت کوچینگ قرار گرفته اند ، فکر کرده اند که این کوچینگ فروش “تأثیر قابل توجهی بر عملکرد یا رضایت شغلی آنها” داشته است.

 به طرز حیرت انگیزی ، 10٪ اظهار داشتند کوچینگی که گرفتند حتی “تأثیر منفی” داشته برایشان.

از طرف دیگر ، آمارها همچنین نشان می دهند که کوچینگ فروش مهم است و ارتباط مستقیمی با عملکرد فروش دارد. طبق Sales Executive Council ، مدیران فروشی که به عنوان کوچ های بسیار کارآمد رتبه بندی می شوند از مدیران فروش که به عنوان کوچ های بی اثر رتبه بندی می شوند ، 19 درصد عملکرد بهتری داشته اند.

این بدان معنی است که اگر بخواهیم یک سازمان فروش با عملکرد عالی ایجاد کنیم که بتواند رشد فروش تصاعدی داشته باشد ، کوچینگ فروش یک مسئولیت و استراتژی مهم در مدیریت فروش است.

چگونه برنامه کوچینگ فروش خود را بهبود ببخشیم

در اینجا سه استراتژی برای بهبود برنامه کوچینگ فروش شما بعنوان بخشی از مدیریت فروش آورده شده است.

• جلسات کوچینگ را برنامه ریزی کنید
• مشاوره دادن را متوقف کنید و پرسیدن سوالات بهتر را شروع کنید
• شش نوع کوچینگ فروش را کاملا متوجه شوید

1. جلسات کوچینگ را برنامه ریزی کنید

جلسات فرد به فرد و زمان گذاشتن برای حضور در بازار و سطح فروش با فروشندگانتان فرصتی مناسب برای کوچ های فروش است.  

طبق گفته مایکل بونگا اشتاینر “وقتی چیزی به ادمها بگویید آنها یاد نمی گیرند. آنهاحتی وقتی کاری را انجام میدهند هم چیزی یاد نمیگیرند. آنها فقط زمانی شروع به یادگیری می کنند و مسیرهای عصبی جدیدی را ایجاد می کنند که فرصتی برای یادآوری و تأمل در آنچه اتفاق افتاده است داشته باشند.“

ما پیشنهاد می کنیم با فروشندگانتان تماس یا مذاکره با مشتری را مرور کنید و از نماینده فروش بخواهید سه کاری را که انجام داده و دوست داشته را بگوید و سه کاری را که دفعه دیگر متفاوت انجام می دهد را اعلام نماید. 

سپس ما (به عنوان رهبر فروش) نظر خود را در مورد همان موضوع اعلام میکنیم. این به فروشنده این امکان را می دهد تا ابتدا قوه خود-تشخیصی خود را فعال کند و در نتیجه لحظه یادگیری را ایجاد کند.

2- توصیه دادن را متوقف کنید و پرسیدن سوالات بهتر را شروع کنید

ممکن است فکر کنید که جواب مسائل و چالش های فروشنده خود را می دانید. اگر امروز جواب آنها را بدهید ، می توانید تضمین کنید که هفته آینده برای پاسخی مشابه برمی گردند. 

این یک چرخه وابستگی ایجاد می کند – آنها برای همه پاسخ ها در آینده به شما مراجعه می کنند. نوعی از افرادی که در تیم فروش خود می خواهید باهوش ، محرک و فروتن هستند. آنها می خواهند توسعه و یاد بگیرند. باید اجازه دهید تا این امکان را به آنها بدهید.

این را به عنوان فرایند لحظه کوچینگ بعدی خود امتحان کنید:

• وضعیت آنها را ارزیابی کنید
• سوالات عالی ایجاد کنید تا به آنها کمک کند تا در ارزیابی مشابه قرار بگیرند
• در برنامه پیش بروید با هم تراز شوید
• بعد از کوچینگ فروش ، از آنها بخواهید تا خلاصه ای از برنامه رفتن به جلو یا نکات اصلی آنچه در مورد آن صحبت کردید ، برای شما ایمیل بفرستند

وقتی این مسئله برای شما خیلی واضح است ، جلوگیری از پاسخ دادن بسیار سخت است. شما می خواهید مفید باشید ، می خواهید ارزش خود را نشان دهید و می خواهید احساس کنید که به عنوان مدیر فروش سهم قابل توجهی داشته اید. شما فکر می کنید بهترین راه برای انجام این کار پاسخ دادن به آنها است. 

با این حال ، وقتی این کار را می کنید ، فرصتی را برای توسعه کارمندان خود از دست می دهید. این وظیفه شماست که افرادی را که برای شما کار می کنند بهتر کنید. بیش از حد مدیران فروش معتقدند که این وظیفه فروشنده است که ما را قادر به رسیدن به شماره خود کند.

به یاد داشته باشید ، وقتی جواب را به آنها می گویید ، آنها همیشه آن را درونی نمی کنند یا به آن متعهد نمی شوند.

3. شش زمینه کوچینگ فروش را بفهمید

هنگام کوچینگ فروش ، عمدی رفتار کنید و با آنها کار کنید تا اطمینان حاصل کنند که آنها در زمینه های زیر درک شده و همسو هستند:

• ذهنیت (در طول انزوای این اوضاع آشفته بسیار مهم است)
• مهارت ها و توانایی ها 
• مدیریت سرزمین
• فعالیت / قیف
• فرصت 
• روند فروش

یا می توانیم شرایطی را کوچ کنیم یا می توانیم فرد را کوچ کنیم. یکی مشکل فوری را برطرف می کند و دیگری شخصی را ایجاد می کند که در آینده بدون ما این مشکلات را برطرف خواهد کرد. هر دو لازم است.

خواندن این مقاله فوق العاده در خصوص مدیریت چابک برایتان مفید خواهد بود

REF: 3 Sales Coaching Tips To Inspire and Engage Your Sales Team