بهمن
مورد کاوی
مورد کاوی 3 : راهبرد برنامه ریزی کسب مزیت رقابتی
از شما خواننده این مورد کاوی انتظار میرود بعد از مطالعه در خصوص پرسش های زیر تامل کرده و پاسخ های خود را یادداشت نمایند.
1. تصور کنید مدیر شرکتی هستید که در بازاری نسبتا بکر به موفقیتهای نسبی دست یافته اید. معاون بازاریابی شرکت از ورود شرکت جدیدی به بازار خبر می دهد که با اتکا بر سرمایه های جذب شده چشمگیر خود، سعی در تصرف سهم بازار دارد. در مقابل مدیر مالی شرکت معتقد است گرچه جذب استقراض سرمایه ای مشابه برای رقابت پایاپای با این شرکت امکان پذیر است، بازاری که هر دو شرکت درصدد تصاحب هستند به اندازه لازم بزرگ نیست. در چنین موقعیتی چه واکنشی خواهید داشت؟ برای تصمیم گیری در این خصوص چه مواردی را مد نظر قرار می دهید؟
2. تأثیر احتمالی مجوزهای انحصاری بر نتیجه رقابت میان سکیور لاجیکس و سنتری وای نت سکیور به چه صورت بود؟
3. هر یک از این رقبا در زمینه انگیزه های کارآفرینانه با یکدیگر چه تفاوتی داشتند؟
در اواخر دهه ۹۰ میلادی، سه کسب و کار جدید به بازار “فيلترهای امنیتی تلفن” راه یافتند. در عین حال هر یک از این کسب و کارها، رویکرد متفاوتی را برای رقابت با دیگر شرکت ها برگزید که نتایج متفاوتی نیز در پی داشت
حل باید دید منظور از فیلتر امنیتی تلفن چیست. از سال ها پیش فیلترهای امنیتی شبکه برای حفاظت از اطلاعات از محبوبیت بسیاری برخوردار بوده اند. این فیلترها که پیرامون شبکه های متعلق به سازمان ها تعبیه می شوند، با هدف شناسایی و مسدود کردن مسیر بیگانگان طراحی شده اند. فیلتر امنیتی تلفن نیز با ارائه سطح امنیتی مشابه در خطوط تلفن برای شناسایی و تمایز میان صداهای داخلی و خارجی، نمابر ها و ارتباطات داده ای ورودی و خروجی ها، کار گرفته می شود و شرکتها را در اجرای سیاست های خاص یاری می بخشد. (از قبیل ممنوعیت محاسبه، نمابر های خروجی از شمارهای مجهز به این فیلترها در ساعات غیر اداری در دفاتر حسابداری) با این همه در آن زمان نیاز به خدماتی از این دست چندان محسوس نبود و در بازار ناشناخته و سرشار از توهمات امنیتی دستگاههای دولتی مؤسسات مالی و سازمان هایی از این دست، فروش مناسی نداشت.
دیگر آنکه سه شرکت مذکور با ماهیتی کاملا متفاوت از یکدیگر در این بازار حضور داشتند:
· سنتری تله کامیونیکیشیئر شرکت کانادایی کوچکی بود که پیشتر در این بازار تجاربی به دست آورده و موفق به ساخت دستگاهی برای شناسایی تماس های نمابر شده بود. در ابتدای امر، این شرکت توانست با تمایز میان تماس های تلفنی و نمابر، شرکت های حمل و نقل را در صدور صورتحساب صحیح برای مشتریان یاری بخشید.
· سکیور لاجیکس شرکتی برخوردار از حمایت سرمایه گذاران بود که توسط یکی از مدیران پیشین نیروی هوایی آمریکا تأسیس شد. شایان ذکر است که بنیانگذار این شرکت، تجربة تأسیس و فروش شرکتی فعال در زمینه ابزار امنیتی اطلاعات را به سیسکو سیستمز به عنوان ابر قدرتی در عرصه شبکه در کارنامه خود به ثبت رسانده بود.
· ای نت سکیور برجا مانده از شرکتی متعلق به سهامی عام موسوم به اپلاید سیگنال تکنولوژی بود که مشتریان عمده آن از سازمانهای دفاعی و امنیتی در ایالات متحده آمریکا بودند.
هر یک از این شرکت ها دارای تجارب، منابع و علایقی متفاوت بودند. شرکت سنتری با تکیه پر مغز متفکر خود، نیل کاکس، به عنوان مخترع فناوری های جدید، با تقلید از شیوه کارآفرینان خانگی، سعی در جذب سرمایه گذاران یا افزایش فروش برای بهبود خود داشت.
از سوی دیگر مدیران سکیور لاجیکس به سرعت مسیر خود را به سوی جلب سرمایه گذاری های مطمئن و متکی بر دستاوردهای پیشین خود انتخاب کردند.
در نهایت ای نت سکیور تا حدودی بر سرمایه های تامین شده از سوی شرکت مادر خود متکی بوده و کارکنان آن از مهندسان و مدیرانی تشکیل می شد که تجربه ی خوبی در زمینه فناوری های موجود در شرکت داشتند. یکی از انگیزه های این شرکت برای انتخاب مسیر مذکور، علاقه مندی مدیران آن به فناوری های توسعه یافته، برای کارکردهای دولتی (تحلیل سیگنال های رهگیری شده برای دستگاههای امنیتی) در خصوص محصولی تجاری بود. این در حالی است که در مقطع زمانی مذکور، هر نوع محصول مرتبط با فناوری های اطلاعاتی با استقبال شدید سرمایه گذاران مواجه می شد. شرکت مادر موسوم به اپلاید سیگنال کسب و کار جدید خود را با استفاده از احتمال عرضه سهام در بازار بورس به عنوان شرکتی سودآور که بعدها به سهامی عام می پیوست، به همگان معرفی کرد تا کارورزان متبحر در حوزه فناوری اطلاعات را به عنوان بازار کاری نسبتا متراکم به خود جذب کند.
نکته دیگر آنکه هر سه شرکت در بازاری تقریبا جدید و کوچک و در دوران پرهیجان پیش از شکست شرکت های حوزه انلاین فعالیت داشتند. گرچه در آن زمان فیلترهای
امنیتی شبکه به عنوان ابزاری اساسی برای امنیت رایانه ها شناخته شده بودند، فیلترهای امنیتی تلفن، مفهومی ناشناخته به شمار می رفت، به علاوه این دستگاه ها به نوعی قربانی خلا موجود در ساختارهای سازمانی سنتی شدند زیرا توجه بخش های مخابراتی در هر سازمان اغلب به کابین های تلفن و ارتباط با تأمین کنندگان خارجی و نه مسائل امنیتی مهم از دیدگاه مدیران شبکه معطوف بود؛ در حالی که مدیران مذکور برای این مقوله اهمیت زیادی قائل بودند و کنترل کمتری بر زیرساخت های مخابراتی اعمال می کردند. ناهماهنگی های از این قبیل میان مالکان و ذی نفعان محصول مذکور، فروش آن را با مشکل مواجه ساخت تا آنجا که قیمت محصول برای سازمان های کوچک تا متوسط حداقل صد هزار دلار و برای سازمان های بزرگ با خدمات مخابراتی متعدد، دست کم به یک میلیون دلار می رسید.
همچنین هر سه شرکت جز سپری کردن دوران دشوار ناشی از شکست شرکتهای برخط طی سال های ۲۰۰۱-۲۰۰۰ و کاهش شدید تمایل شرکت ها به عنوان سرمایه گذاران و مشتریان برای بررسی ابعاد بدیع در زمینه فناوری های اطلاعاتی، چاره ای پیش رو نداشتند.
این شرایط موجب شد در نهایت شرکت سنتری و ای نت سکیور از صحنه رقابت خارج شوند. برخی از کارکنان و فناوری های به کار گرفته شده در ای نت سکیور فعالیت خود را در شرکت مادر از سر گرفتند و از کسب و کار مذکور تنها نامی به عنوان تجربه ای اشتباه بر جای ماند. طی دورانی که اپلاید سیگنال نسبت به ایجاد و سپس انحلال کسب و کار جدید خود اقدام کرد (اندکی بیش از یک سال)، قیمت سهام آن تا دو سوم کاهش یافت و در عین حال این شرکت از هر نوع جست وجو در بازارهای نا آشنا دوری کرد. شایان ذکر است که شش ماه پس از انحلال ای نت سکیور و همزمان با حملات یازده سپتامبر، قیمت سهام آپلاید سیگنال دوباره به سطح پیشین بازگشت، زیرا دولت هزینه های بسیاری را صرف فناوری مقابله با تروریسم کرد. به علاوه این شرکت با فاصله گرفتن از بازارهای غیر دولتی، بر مشتریان سنتی خود تمرکز و تمامی تلاش خود را صرف تصاحب مالکیت دیگر ارائه دهندگان این خدمات در بازارهای دولتی کرد.
اما شرکت سکیور لاجیکس کماکان به فعالیت خود ادامه می دهد و اینک فناوری فیلترهای امن۔ تلفن را به عنوان بخشی از سیستم مدیریت تلفنی سازمان” شامل خدماتی افزون در زمینه سنجش کیفیت خدمات، ممیزی کاربرد و دیگر کارکردهای مدیریتی ارائه میدهد. میزان سرمایه گذاری صورت گرفته در این شرکت تا کنون به مرز بیست میلیون دلار رسیده است که شامل خرید سهام از سوی سیمانتک به عنوان یکی از بزرگترین شرکت های فعال در فناوری های امنیتی و اطلاعاتی است که شاید بعدها زمینه ساز کسب مالكیت لاجیکس به وسیله این شرکت شود.
در حالی که سکیور لاجیکس را می توان به تعبیری بزرگترین شرکت فعال در بازاری نسبتا کوچک دانست، سنتری همانند بسیاری از شرکت های کوچک و رقبای فاقد
سرمایه های لازم به شکست محکوم شد. همچنین ای نت سکیور نیز به دلیل تصمیم شرکت مادر مبنی بر اتخاذ سیاست های محافظه کارانه چاره ای جز ترک میدان نداشت.
و در عین حال سرنوشت سکیور لاجیکس نیز در هاله ای از ابهام به سر می برد. بر اساس برآورد گارتنر در حالی که سهم بازار فناوری های مربوط به شبکه ها (و فیلترهای امنیتی) مجازی در سال ۲۰۰۹ به ۱/۶ میلیارد دلار رسید، فیلترهای امنیتی تلفنی و فناوری های مرتبط با آن، تنها بخش اندکی از بازار مذکور را به خود اختصاص دادند. به علاوه همزمان با تکامل فناوری ها از مدارها و کلیدها به فناوری هایی جدید نظیر VOIP در اینترنت، به نظر می رسد بازار سکیور لاجیکس نیز از قابلیت های اصلی خود در زمینه فناوری فاصله بگیرد.
