آذر
فروش
4 گام برای غلبه بر اعتراض خریدار
4 گام برای غلبه بر اعتراض خریدار
کلمه “نه” می تواند یک قرص سخت برای بلعیدن باشد. در فروش، وقتی سعی می‌کنید فروشی را به دست آورید، قبل از پایان سه‌ماهه یک معامله اضافی ببندید، یا پاداش خود را دریافت کنید، کلمه «نه» اغلب به عنوان نشانه‌ای از اعتراض خریدار تفسیر می‌شود.
بدتر از آن، برخی از فروشندگان بیشتر اعتراضات را به عنوان دعوت به نبرد می بینند. با این نگرش، جای تعجب نیست که آنها به اعتراضات خریدار به شکلی بد رسیدگی می کنند. با این حال، وقتی آن را تجزیه و تحلیل می کنیم، می بینید که مخالفت ها در واقع می توانند چیز خوبی باشند.
اعتراض خریدار چیست؟
اعتراض خریدار عبارت است از بیان صریح خریدار مبنی بر وجود مانعی بین وضعیت فعلی و آنچه باید قبل از خرید از شما بشنود. به عبارت دیگر، این یک سیگنال واضح است که شما باید کارهای بیشتری را در فرآیند فروش انجام دهید. اعتراض یعنی خریدار برای خرید مجاب شده است اما کمی نگرانی دارد که ما باید برطرف کنیم
رایج ترین اعتراض خریدار
اعتراض خریدار اغلب نشان می‌دهد که شما ارزش پیشنهادی را تا حد ممکن قدرتمندانه برای خریدار مطرح نکرده‌اید. به طور معمول، اعتراضات فروش در یکی از دسته های زیر قرار می گیرند:
- نیاز: خریدار هنوز نیاز به حل یک مشکل را درک نکرده یا نمی پذیرد.
- فوریت: خریدار هنوز نمی‌داند که چرا این موضوع مهم است.
- اعتماد: خریدار در مورد شما، راه حل شما، شرکت یا نتایج شما احساس عدم اطمینان می کند.
- پول: خریدار می گوید که بحث پول مشکل ساز خواهد شد.
این موارد آشنا بنظر میرسد؟
در حالی که ممکن است این اعتراضات رایج فروش مانند تپه‌های شیب‌دار به نظر برسند، ناامید نشوید:
یک اعتراض نشان می‌دهد که خریدار درگیر است، که مطمئناً بی‌تفاوتی را شکست می‌دهد.
اما شما هنوز کار دارید.
رویکرد 4 مرحله ای برای غلبه بر اعتراض خریدار
وقتی یک خریدار نشان می دهد که برای خرید آماده نیست، ناامید نشوید. از چهار مرحله زیر برای غلبه بر مخالفت های فروش و نزدیک شدن به فروش استفاده کنید.
برای غلبه بر اعتراض خریدار، یک رویکرد 4 مرحله‌ای اتخاذ کنید
1. گوش کردن
2. فهمیدن
3. پاسخ دادن
4. تایید گرفتن
-
به طور کامل به اعتراض گوش دهید
اولین واکنش شما هنگام شنیدن اعتراض ممکن است این باشد که بلافاصله وارد شوید و بلافاصله پاسخ دهید. در مقابل این وسوسه مقاومت کنید. وقتی خیلی سریع واکنش نشان می‌دهید، احتمال می‌دهید در مورد اعتراض فرضی بسازید. بجای:
- برای گوش دادن کامل به اعتراض وقت بگذارید
- واکنش تدافعی نشان ندهید
- خود را آموزش دهید تا احساسات منفی را نادیده بگیرید
- بر آنچه خریدار می گوید و مشکل تجاری که به حل آن کمک می کنید متمرکز بمانید
- با هدف درک کامل نگرانی های خریدار بدون تعصب یا پیش بینی گوش دهید
- به زبان بدن و تأییدات شفاهی خود اجازه دهید تا به خریدار اطلاع دهند که به دقت به آنها گوش می دهید.
-
ایراد را به طور کامل درک کنید
بسیاری از ایرادها مسائل اساسی را پنهان می کنند که خریدار نمی تواند یا آماده بیان آن نیست. اغلب مشکل واقعی آن نیست که خریدار ابتدا به شما می گوید. وظیفه شما این است که به قلب اعتراض برسید – درک کامل آن و منبع واقعی آن.
برای انجام این کار، از خریدار برای درک و بررسی موضوع اجازه بگیرید. از آنجا، نگرانی را همانطور که می فهمید دوباره بیان کنید. گاهی اوقات وقتی اعتراض را دوباره بیان می کنید، خریدار موضوع را کاملتر می بیند و در نتیجه به منبع واقعی اعتراض نزدیک می شوید.
حتی پس از اینکه خریدار تأیید کرد که شما کاملاً متوجه شده اید، “دیگر چه؟” و سوالات “چرا” برای روشن شدن بپرسید. اغلب، این پاسخ آخرین “چی؟” که حاوی بزرگترین اعتراضی است که برای پیشبرد فروش باید بر آن غلبه کنید.
-
به درستی پاسخ دهید
بعد از اینکه مطمئن شدید همه ایرادها را کشف کرده اید، ابتدا به مهمترین ایراد رسیدگی کنید. هنگامی که از طریق بزرگترین مانع برای حرکت رو به جلو کار می کنید، دیگر نگرانی ها ممکن است دیگر برای خریدار مهم نباشند.
شما باید در صورت امکان فوراً مشکل آنها را حل کنید. هرچه بتوانید مشکلات را در زمان واقعی حل کنید، شانس بیشتری برای پیشبرد فروش دارید. اگر برای حل یک نگرانی خاص به اطلاعات بیشتری نیاز دارید، ممکن است مجبور شوید چیزی را جستجو کنید یا بیشتر تحقیق کنید.
آن را بال ندهید – وقتی خریداران احساس می کنند که یک فروشنده در حال تبلیغات است، بی اعتمادی ایجاد می کند. پاسخ‌های طولانی مدت نیز می‌توانند غیر صادقانه به نظر برسند، بنابراین پاسخ‌های خود را واضح و دقیق نگه دارید.
-
تأیید کنید که اعتراض را برآورده کرده اید
هنگامی که به اعتراضات خریدار پاسخ دادید ، بررسی کنید که آیا تمام نگرانی های خریدار را برآورده کرده اید یا خیر. فقط به این دلیل که در حین پاسخ شما سر تکان دادند، به این معنی نیست که با همه چیزهایی که شما گفتید موافق بودند. بپرسید که آیا خریدار از راه حل شما راضی است یا خیر و در صورت لزوم راه حل خود را بیشتر توضیح دهید. گاهی اوقات برای غلبه بر مخالفت‌های فروش، به جای پاسخ سریع یا یک لحظه، باید فرآیندی را طی کنید.
با این حال، مطمئن شوید که یک “بله” ساده را برای پاسخ قبول نکنید. بسیاری از خریداران در لحظه یک راه حل را می پذیرند، اما هنگامی که از دید شما خارج می شوید یا تلفن را خاموش می کنید، اعتراض همچنان باقی است.
