آذر
فروش
۶ نوع اعتراض به قیمت
6 نوع اعتراض به قیمت
اعتراض به قیمت در مدل های مختلفی وجود دارد و اغلب به معنای چیزی کاملاً متفاوت است.برای رسیدن به اصل اعتراض کار کنید. در اینجا ۶ نوع اعتراض به قیمت، ظاهر آنها و معنای آنها آورده شده است:
- درخواست تخفیف کردن
خریدار چه می گوید: «وای، این خیلی زیاد است. آیا می‌توانیم این کار را با کمترین هزینه انجام دهیم؟»
معنی آن چیست: این از خریدار می آید که همیشه درخواست کاهش قیمت می کند زیرا در گذشته این روش برای او کار کرده است. فلسفه آنها این است که پرسیدن ضرری ندارد.
- بلوف زدن
خریدار چه می گوید: «اوه، من پول ندارم. ما باید این کار را با کمترین هزینه انجام دهیم.»
معنی آن چیست: خریدار پول دارد، اما نمی‌خواهد شما این را بدانید. این یک ترفند است که ببینیم چقدر پایین می آیی.
- چالش ارزش
آنچه خریدار می گوید: «هزینه آن خیلی زیاد است. پول مشکل ساز خواهد شد.»
معنی آن چیست: خریدار ارزشی را که راه حل شما ارائه می دهد نمی بیند. شاید آنها نتوانند هزینه بیشتری را نسبت به گذشته توجیه کنند.
- عقب نشینی بودجه
آنچه خریدار می گوید: “این در بودجه من نیست.” یا توان خریدن آن را ندارم
به نظر شما معنی این اعتراض کدام یک از موارد زیر است؟
- (الف) این درست است، و آنها مایلند ببینند چه چیزی می تواند حل شود.
- (ب) این درست است، و آنها از آن به عنوان ابزار چانه زنی استفاده می کنند.
- ج) این درست نیست و آنها فقط آن را می گویند.
- فشار رقیب
خریدار چه می گوید: “ما پیشنهادات دیگری دریافت کردیم و قیمت شما بالاترین است.”
به نظر شما معنی این اعتراض کدام یک از موارد زیر است؟
- (الف) این درست است، و آنها از آن به عنوان ابزار چانه زنی استفاده می کنند.
- (ب) این درست نیست، یا حداقل تمام حقیقت نیست.
- خرید منتفی است!
آنچه خریداران می‌گویند: «پول خیلی زیاد. اگر می‌توانید پایین‌تر بروید، دوباره به من زنگ بزنید.»
معنیش چیه:
- (الف) این یک بلوف است، آنها فرض می کنند که شما با قیمت کمتری برمی گردید.
- (ب) این یک بلوف نیست، آنها امیدوارند که شما قیمت را برای انجام تجارت پایین بیاورید.
پیروی از استراتژی های ذکر شده در بالا برای مقابله با هر یک از این نوع اعتراض به قیمت بسیار مهم است.
لطفا به این نکته دقت کنید
هنگامی که با این ۶ نوع اعتراض به قیمت مواجه می شوید، هدف نهایی خود را از دست ندهید: بر اعتراض فروش غلبه کنید و برای جلب تعهد خریدار پیشرفت کنید.
در فروش به فروشندگان آموزش داده می شود که به هر قیمتی بر اعتراض ها غلبه کنند. این برای فروش های پیچیده تر کار نمی کند.
اگر فقط اعتراض را شخم بزنید بدون اینکه به طور کامل به آن رسیدگی کنید، دلیل اصلی اعتراض معمولاً شما را آزار می دهد.
به یاد داشته باشید، زمانی که فروش تمام شد، باید با این افراد کار کنید!
ما همچنین دوست داریم به فروشندگان یادآوری کنیم که اعتراضات بسیار مهم هستند: آنها اغلب نشانه این هستند که نظر مشتری برای خرید جلب شده است!
هدف شما درک کامل اعتراض، جداسازی آن و پاسخ مناسب به آن است – نه لزوماً رد کردن، مقابله و استدلال.
ممکن است به جای پاسخ سریع نیاز به ایجاد یک مورد برای غلبه بر اعتراض داشته باشید.
از چهار مرحله برای گوش دادن، درک کردن، پاسخ دادن و تایید استفاده کنید
و روابط خود را با خریداران تقویت خواهید کرد، بر موانع در فرآیند خرید غلبه خواهید کرد و به فروش نزدیک تر خواهید شد.
