آذر
فروش
گرفتن جواب بله از مشتری: پنج کلید طلایی
پنج کلید طلایی برای گرفتن جواب بله از مشتری
چطور می‌توانیم از مشتری‌های خود جواب “بله” بگیریم؟ این سوالی است که هر فروشنده‌ای باید به آن فکر کند. اگر مشتری “بله” بگوید، خرید انجام می‌شود و اگر “نه” بگوید، یعنی هنوز به نتیجه نرسیده‌اید. در این مقاله من دکتر سروش صفدریان قصد دارم پنج روش ساده اما موثر را برای گرفتن جواب بله از مشتری‌ها با شما به اشتراک بگذارم. البته ایده این مقاله بر اساس آموزش های اندی الیوت در یوتیوب نوشته شده است.
۱. قدرت نمایش دهید: قاطع و حرفهای باشید
اولین قدم برای گرفتن جواب “بله” این است که خودتان را به‌عنوان یک مرجع و فردی مطمئن معرفی کنید. مشتری‌ها زمانی به شما اعتماد می‌کنند که ببینند شما به کارتان مسلط هستید.
چطور این حس را ایجاد کنید؟
•حالت بدن و زبان بدن: صاف بایستید، با اعتمادبه‌نفس قدم بزنید، و تماس چشمی قوی برقرار کنید.
•لبخند بزنید: لبخند زدن باعث می‌شود مشتری حس کند شما از شغل‌تان لذت می‌برید.
•با قلبتان صحبت کنید، نه فقط با دهانتان: مشتری باید حس کند شما واقعاً به کارتان علاقه دارید و فقط برای انجام وظیفه اینجا نیستید.
وقتی مشتری ببیند شما با علاقه و اعتمادبه‌نفس کار می‌کنید، به شما و پیشنهادتان اعتماد بیشتری خواهد کرد. این حس باعث می‌شود تمایل بیشتری به گفتن “بله” داشته باشد.
۲. استفاده از “فریمینگ” در گفتگو: سوال‌های درست بپرسید
“فریمینگ” یعنی طوری جملات را بسازید که مشتری بدون احساس فشار یا اجبار به سمت جواب “بله” سوق داده شود.
مثال عملی:
فرض کنید مشتری می‌گوید: “باید بیشتر فکر کنم.” به‌جای اصرار به خرید، می‌توانید بگویید:
“کاملاً متوجه هستم. شاید من اطلاعات کافی به شما ندادم. اجازه بدهید در ۵ دقیقه تمام جزئیات را با شما مرور کنم تا اطلاعات کافی برای تصمیم‌گیری داشته باشید. این عادلانه است، نه؟”
وقتی جمله را با عبارت “این عادلانه است؟” تمام می‌کنید، مشتری به احتمال زیاد می‌گوید: “بله، عادلانه است.” این پاسخ مثبت، شما را به مرحله بعدی نزدیک‌تر می‌کند.
نکته طلایی:
همیشه با مشتری هم‌نظر شوید و به او نشان دهید که دغدغه‌هایش را درک می‌کنید. این روش باعث می‌شود مشتری به شما و پیشنهادتان بیشتر اعتماد کند.
۳. روی نیازهای اصلی مشتری تمرکز کنید: انگیزه خرید را بشناسید
هر مشتری برای خرید کردن انگیزه‌ای دارد. به این انگیزه‌ها “دلایل اصلی خرید” گفته می‌شود. کار شما این است که این دلایل را کشف کنید و پیشنهادتان را بر اساس آن‌ها ارائه دهید.
چطور دلایل اصلی خرید مشتری را پیدا کنیم؟
با پرسیدن سوال‌هایی مثل:
•چرا تصمیم گرفتید برای خرید این محصول اقدام کنید؟
•محصول فعلی شما چه کمبودی دارد که می‌خواهید آن را تغییر دهید؟
•چه ویژگی‌هایی در محصول جدید برایتان اهمیت دارد؟
وقتی دلایل اصلی خرید را کشف کردید، از آن‌ها برای پیش بردن مکالمه استفاده کنید. مثلاً اگر مشتری به دلیل داشتن فرزند جدید به دنبال خودرویی بزرگ‌تر است، می‌توانید بگویید:
“با توجه به اینکه خانواده شما در حال بزرگ‌تر شدن است، انتخاب یک خودروی جادارتر تصمیم عاقلانه‌ای است، موافقید؟”
وقتی سوال‌های شما بر اساس نیازهای واقعی مشتری باشد، گرفتن جواب “بله” بسیار آسان‌تر می‌شود.
۴. گوش کنید، نه فقط صحبت کنید
یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات فروشنده‌ها این است که بیش از حد صحبت می‌کنند و به اندازه کافی گوش نمی‌دهند. مشتری در طول گفتگو، تمام اطلاعات موردنیاز برای فروش را به شما می‌دهد، فقط کافی است که با دقت گوش کنید.
از این روش‌ها استفاده کنید:
•اجازه دهید مشتری درباره نیازهایش صحبت کند.
•حرفهای او را خلاصه کنید و بازخورد بدهید.
•به نشانه‌های احساسی توجه کنید.
وقتی مشتری احساس کند شما او را درک کرده‌اید، راحت‌تر به شما اعتماد می‌کند و احتمالاً پاسخ‌های مثبت بیشتری به شما خواهد داد.
۵. تمرین، کلید موفقیت است
هرچقدر هم که این تکنیک‌ها ساده به نظر برسند، بدون تمرین موثر نخواهند بود. فروش موفق مثل هر مهارت دیگری نیاز به تمرین دارد. هر روز این روش‌ها را با مشتری‌های مختلف امتحان کنید و ببینید چطور به شما جواب می‌دهند.
نتیجه‌گیری
گرفتن جواب “بله” از مشتری یک هنر است که با تسلط بر سه اصل ساده یعنی: نمایش قدرت و اعتمادبه‌نفس، استفاده از فریمینگ، و شناخت انگیزه‌های اصلی خرید به دست می‌آید. اگر این اصول را به کار بگیرید و تمرین کنید، فروش شما به طور چشم‌گیری افزایش خواهد یافت.
پیشنهاد ویژه: اگر به دنبال یادگیری بیشتر در این زمینه هستید، همیشه آموزش را جدی بگیرید. هر ایده کوچک می‌تواند تغییری بزرگ در نتایج شما ایجاد کند. خواندن مقاله ۶ نوع اعتراض به قیمت رو بهتون پیشنهاد میکنم
