اردیبهشت
زیاده روی در صحبت کردن میتواند به فروش آسیب برساند
یکی از بزرگ‌ترین اشتباهاتی که اغلب فروشندگان ضعیف مرتکب آن می‌شوند زیاده روی در صحبت کردن است. اشتباه دیگر آن‌ها در اختیار گذاشتن اطلاعات قبل
از گرفتن اطلاعات لازم از طرف مقابل است. فروشندگان با مرتکب شدن این‌گونه اشتباهات مشتریان بالقوه و ارباب‌رجوع خود را به‌راحتی از دست می‌دهد.
رویکردهای فروشی که مبتنی بر محصول یا سازمان می‌باشند شما را روی انتقال اطلاعات متمرکز می‌سازند تا روی گرفتن آن.
در رویکرد مبتنی بر مشتری شما بیشتر گیرنده‌ی اطلاعات هستید تا دهنده‌ی آن پس زیاده روی در صحبت نکنید و شنونده فعال باشید.
در این حالت اطلاعاتی که در اختیار مشتری خود قرار می‌دهید اطلاعاتی است که وی بدان نیاز داشته و یا خواستار شنیدن آن است نه آنچه شما تمایل دارید به او انتقال دهید.
رمز موفقیت شما در این نیست که یک پیام از پیش برنامه‌ریزی‌شده را که شامل همه ویژگی‌های محصول یا خدمت که از نظر سازمان شما مهم تلقی می‌شوند به مشتری انتقال دهید.
رمز موفقیت شما در کشف نیازها، دغدغه‌ها، مسائل، خواسته‌ها و دیدگاه‌های هوشمندانه به وی ارائه کنید.
هنگامی‌که زیاد صحبت می‌کنید این امکان وجود دارد که اطلاعات غیرضروری و شاید اشتباه به مشتری بدهید. به مشتری اجازه دهید این فرآیند را پیش ببرد البته بدون این‌که کنترل ان را به دست بگیرد.
یک اصل منسوخ درفروش می‌گوید: تماس‌های فروش خود را برنامه‌ریزی کنید.
اگر برای مدت یک سال یا بیشتر است که به فروش محصول یا خدمت خاصی مشغول هستید، نیازی به برنامه‌ریزی اطلاعاتی که قرار است در اختیار مشتری قرار دهید ندارید.
در عوض برای اطلاعاتی که می‌خواهید به دست آورید و همچنین سؤالاتی که قرار است بپرسید برنامه‌ریزی کنید.
مشتری باید حداقل دو برابر شما صحبت کنید و شما زیاده روی در صحبت نکنید
اگر تمایل دارید میتوانید مقاله «خوب صحبت کردن قانون دوازدهم پیشرفت شغلی است» را هم مطالعه کنید
راه را برای گفت‌وگو جهت درک نیاز مشتری نبندید
بسیاری از فروشندگان فکر می‌کنند که پس از گشایش، آماده فروختن هستند. درحالی‌که ممکن است هدف آن‌ها درک نیازهای مشتری باشد.
اما خیلی سریع به سراغ صحبت در رابطه با محصول خود می‌روند. حتی اگر به سراغ سؤالات نیز بروند، آن‌ها را به‌گونه‌ای می‌پرسند
که منجر به محدود شدن سطح همکاری‌شان با مشتری شود.
به جای ان که همچنان که گشایش خود را به سرانجام می‌رسانید، از طریق تنظیم انتظاراتی که احتمالاً از شما خواهد رفت،
به نیازهای مشتری پل بزنید و سعی کنید برای اخذ موافقت او اقدام کنید. این موضوع بدان علت است که مردم،
وقتی بخشی از یک فرآیند اتخاذ تصمیم باشد، خیلی بیشتر مشارکت خواهند داشت.
اگر سوا لاتی در رابطه با منافع مشتری را به‌عنوان مقدمه‌ی مذاکرات خود به کار ببندید، شانس بیشتری برای افزایش میزان مشارکت او و حجم معامله خواهید داشت.
یک تکنیک برای جلوگیری از زیاده روی در صحبت: پرسشگری اثربخش
شما چطور به یک مشتری، زمانی که نظری می‌دهد، سؤالی می‌پرسد و یا اعتراضی را مطرح می‌کند پاسخ می‌دهید؟
وقتی یک مشتری چیزی به شما می‌گوید، با یک پاسخ فوری به وی عکس‌العمل نشان می‌دهند؛ در حالی جایگزین‌های دیگری نیز برای آن وجود دارد.
وقتی یک مشتری چیزی به شما می‌گوید، با یک پاسخ فوری به وی عکس‌العمل نشان ندهید.
به‌جای آن‌که پاسخگویی صرف را تنها دغدغه خود بدانید، از اظهارنظر ابرازشده تشکر نموده و در زمان مناسب،
با پرسیدن پرسشی در رابطه با چرایی ان مورد، اطلاعات بیشتری بگیرید. چند لحظه برای این‌که ملاحظات اندیشمندانه‌ی خود را نشان دهید، وقت صرف کنید.
*آهسته پیشروی کنید: هرگز برای ارائه‌ی یک پاسخ عجله نکنید.
*از سپاس‌گزاری بهره جویید: سؤالات خود را با سپاس‌گزاری ازآنچه مشتری ابراز داشته است
(نه ترجمه و تفسیر آن) آغاز کنید تا مشتری را ترغیب به پاسخگویی به سوا لاتتان کنید.
*کنجکاو باشید: خودتان دلیل ان باشید!
