آبان
فروش
جذب مشتری جدید، راهنمای ۴ مرحله ای برای ایجاد یک کمپین فروش
جذب مشتری جدید، راهنمای ۴ مرحله ای برای ایجاد یک کمپین فروش
اولین مرحله از چرخه فروش جذب مشتری جدید است که در آن فروشندگان خریداران بالقوه را شناسایی می‌کنند. هدف جذب مشتری جدید ایجاد علاقه و سپس تبدیل آن علاقه به یک فروش است. در این مقاله من دکتر سروش صفدریان با ارايه یک راهنمای ۴ مرحله ای به شما در انجام این کار مهم کمک میکنم.
عمل جذب مشتری جدید در فروش با سردرگمی و تصورات غلط احاطه شده است.
ممکن است جذب مشتری جدید به اندازه کافی ساده به نظر برسد، اما از گروهی از متخصصان فروش در مورد بهترین روشهای جذب مشتری جدید بپرسید و مطمئناً چندین پاسخ متناقض دریافت خواهید کرد.
اکثر فروشندگان به شما خواهند گفت که ایجاد مکالمه با مشتریان جدید برای موفقیت بیشتر در فروش حیاتی است، اما نحوه انجام آن می‌تواند گیج‌کننده باشد.
بخشی از این مشکل این است که شرایط مختلف به درستی نیازمند رویکردهای مختلف هستند، بنابراین همه توصیه‌ها برای همه موقعیت‌ها درست نیست.
با این حال، تحقیقات ما در مورد عملکرد برتر در جذب مشتری جدید به وضوح نشان می‌دهد که بهترین فروشندگان بیشترین نتایج را کسب می‌کنند، از جمله تنظیم 2.7 برابر جلسات بیشتر، دستیابی به اهداف فروش خود و کسب نرخ‌های برد بالاتر.
در این مقاله، نکات، فرآیندها و منابعی را برای شروع مسیر موفقیت در جذب مشتری جدید پیدا خواهید کرد.
بخش 1: برای جذب مشتری جدید لیست هدف خود را بسازید
ابتدا از خود بپرسید: می‌خواهید با چه کسانی جلسه ایجاد کنید؟
هنگامی که در مورد هدف‌گیری فکر می‌کنید، باید تا حد ممکن خاص باشید.
دنیا یک هدف خوب نیست. به سوالاتی مانند زیر پاسخ دهید:
- در چه صنایعی فعالیت می‌کنیم؟
- چه سطحی از خریدار نیاز داریم تا با آنها جلسه ایجاد کنیم؟
- آیا سازمان خاصی با اندازه مشخص برای ما یک هدف ایده‌آل است؟
- با چه کسانی قبلاً ارتباط دارم؟
- چه رویدادهای محرکی می‌توانند نشان‌دهنده نیاز به محصولات و خدمات ما باشند؟ و غیره.
لیست هدف شما باید شامل موارد زیر باشد:
- خریداران و مشتری های موجود
- مشتریان فعلی شما اهداف اصلی برای ایجاد بحث‌های فروش جدید هستند.
از خود بپرسید: “آیا همه مشتریهای من همه چیزهایی را که باید از من بخرند، می‌خرند؟” پاسخ اغلب یک “نه” قاطع است. - علاوه بر این، اغلب مراکز خرید و جغرافیاهای دیگری در مشتری های موجود شما وجود دارند که اهداف اصلی هستند.
- خریداران گذشته
- بهترین روش این است که با مشتریان گذشته – هم سازمان‌ها و هم افراد – در تماس باشید. هنگامی که با خریداران خود در LinkedIn ارتباط برقرار می‌کنید، توجه داشته باشید که چه زمانی شرکت‌ها را تغییر می‌دهند.
همچنین می‌توانید افراد جدید در نقش‌های هدف در شرکت‌های مشتریان گذشته را پیگیری کنید. - فرصت‌های گذشته
- شاید این خریداران در آن زمان با شما درگیر نشده باشند، اما اوضاع دائماً در حال تغییر است.
با فرصت‌های گذشته در تماس باشید زیرا به آنها دست می‌یابید. - مطالعه LinkedIn نشان داد که 78% از متخصصان فروش فقط با یک نفر (تک رشته‌ای) یا اصلاً در حساب‌هایی که سعی در بستن آنها دارند، ارتباط ندارند.
تنها 7% چند رشته‌ای بودند یا با شش یا بیشتر نفر در حساب ارتباط داشتند.
علاوه بر این، فروشندگانی که رویکرد چند رشته‌ای را اتخاذ می‌کنند موفق‌تر بودند.
به طور متوسط، این فروشندگان که روی کسب و کار جدید تمرکز داشتند، زمانی که چند رشته‌ای بودند نسبت به تک رشته‌ای در یک حساب، 34% افزایش در نرخ برد داشتند. - داده‌ها واضح هستند: ارتباط با چندین فرد از فرصت‌ها و حساب‌های گذشته سودمند است.
- شبکه
- شما باید از شبکه‌های خود (و همکاران خود) برای کشف خریداران و منابع ارجاع استفاده کنید.
LinkedIn و سایر ابزارها به شما امکان می‌دهند این ارتباطات را به سرعت پیدا کنید. - اهداف با ارزش بالا
- اینها سازمان‌هایی هستند که بر اساس MVP شما – ارزشمندترین چشم‌انداز – کاملاً مناسب شما هستند.
ابزارهای زیادی برای ساخت لیست وجود دارند که به شما امکان می‌دهند بر اساس صنعت، نقش، اندازه شرکت، جغرافیا و غیره، چشم‌اندازها را جستجو، فیلتر و پیدا کنید. - تصمیم‌گیرندگان
- فروشندگان اغلب در سطح پایین سازمان تماس می‌گیرند و سعی می‌کنند با کار کردن از پایین به بالا، موجی ایجاد کنند.
مردم بیشتر احتمال دارد به پایین ارجاع دهند تا به بالا. برای تصمیم‌گیرندگان بالا بروید. قبل از شروع، مطمئن شوید که لیست شما تمیز و آماده است. - برای یافتن مخاطب مناسب، باید تحقیق کنید. شما در تلاش هستید تا تصمیم‌گیرندگان را شناسایی کنید و تعیین کنید که آیا می‌توانید به سازمان آنها ارزش ارائه دهید یا خیر.
این همچنین به شما فرصت می‌دهد تا چشم‌اندازهای خود را بر اساس ارزش و احتمال توسعه بیشتر رابطه حرفه‌ای خود اولویت‌بندی کنید.
اگر بتوانید در اوایل ارتباط برقرار کنید، یک سابقه قوی برای مکالمات بعدی ایجاد می‌کنید. - هدف شما ساختن لیستی از نام‌ها و شرکت‌های هدف است.
این کار را قبل از انجام کمپین خود انجام دهید تا بتوانید هنگام آماده شدن برای اجرا، بر دسترسی تمرکز کنید نه جستجوی مخاطبین. - هنگامی که می‌دانید چه کسی را هدف قرار می‌دهید، می‌توانید آنها را اولویت‌بندی و دسته بندی کنید – صنایع، اندازه، جغرافیا، رابطه – برای سازماندهی دسترسی خود.
اگر صدها یا هزاران هدف دارید، کمپین‌های خود را در دسته‌هایی تنظیم کنید تا بتوانید به گروه‌ها و صنایع مشابه دسترسی پیدا کنید.
دسته بندی به شما کمک می‌کند تا همه چیز را ساده نگه دارید و از اطلاعاتی مانند هوش تجاری استفاده کنید که برای دسترسی در سراسر دسته مرتبط باشد.
بخش 2: چشم‌اندازهای خود را تحقیق کنید
مهم‌ترین بخش جذب مشتری جدید اطمینان از مناسب بودن سرنخ شما است.
اطلاعاتی که در این مرحله جمع‌آوری می‌کنید برای ایجاد ارتباط و واجد شرایط بودن سرنخ‌های شما مرتبط خواهد بود.
شما باید بیشترین زمان را به این مرحله از فرآیند اختصاص دهید. در غیر این صورت، خطر صرف وقت در دسترسی که نتیجه‌ای نمی‌دهد را دارید.
فروشندگان اغلب شکایت می‌کنند که تحقیق زمان زیادی می‌برد.
اغلب به این دلیل است که نمی‌دانند چقدر زمان باید صرف کنند. در اینجا نحوه ارزیابی سریع آنچه در دنیای چشم‌انداز شما اتفاق می‌افتد آمده است:
- اطلاعات و یادداشت‌های CRM خود را برای 30 ثانیه تا 2 دقیقه مرور کنید.
بررسی کنید که آیا شخص دیگری (یا شما) قبلاً با آنها صحبت کرده است، آیا آنها چیزی را در وب سایت شما بازدید یا دانلود کرده‌اند یا آیا یکی از همکاران آنها در حال حاضر با شرکت شما درگیر هستند. - وب سایت آنها را برای 1 تا 5 دقیقه بررسی کنید. به طور خاص، به تیم رهبری نگاه کنید، اخبار و اطلاعیه‌های مطبوعاتی را بخوانید، افشاگری‌های مالی را بررسی کنید، بخش “درباره ما” را بخوانید، از بخش شغل‌ها بازدید کنید و وبلاگ آنها را اسکن کنید.
از این اطلاعات برای ایجاد ارتباط و شناسایی نقاط درد، آرزوها و چالش‌ها استفاده کنید. - LinkedIn را برای 30 ثانیه تا 3 دقیقه بررسی کنید.
آنها قطعاً به همان روش شما را بررسی می‌کنند. به طور خاص، به موارد زیر نگاه کنید:- فعالیت اخیر آنها
- سابقه شغلی و تغییرات عنوان
- هر بحث گروهی که در آن شرکت کرده‌اند
- هر چیزی که منتشر یا ارسال کرده‌اند
- پروفایل آنها
- تجربه
- افتخارات و جوایز
- مدرسه
- گروه‌ها
- مهارت‌ها و تاییدیه‌ها
- توصیه‌ها
- توییتر/X را برای 1 تا 3 دقیقه بررسی کنید. حساب شرکت و دسته شخصی هدف را بررسی کنید.
همچنین می‌توانید جذب مشتری جدید خود را برای پیگیری آنها برچسب بزنید. - Google News را برای 1 تا 5 دقیقه مرور کنید.
نام شرکت را در نقل قول جستجو کنید و روی «اخبار» کلیک کنید تا ببینید کجا و برای چه چیزی ذکر شده‌اند. - هنگامی که همراه با تلاش‌های تحقیقاتی بزرگتر انجام شود، این فرآیند 4-7 دقیقه‌ای می‌تواند به شما اطلاعاتی بدهد که می‌توانید در تلاش‌ها و مکالمات آینده مشتریان از آن استفاده کنید.
بخش 3: پیشنهاد خود را برای جذب مشتری جدید بسازید
پیشنهاد نهایی شما ممکن است یک نوع خاص از نرم‌افزار، ابزار فنی، دستگاه پزشکی، دارویی، مصالح ساختمانی، محصول مالی، عملیات یا برنامه بازاریابی و غیره باشد.
اما پیشنهادات موقت – پیشنهاداتی که قبل از خرید از شما ارائه می‌دهید – باید با نهایت دقت ساخته شوند.
رویکرد خود را برای ایجاد ارزش شخصی کنید. در مورد پیشنهاد اولیه خود و اینکه چگونه می‌تواند برای شما مکالمه‌ای ایجاد کند فکر کنید.
آیا ایده‌های جدید یا بازدهی سرمایه ارائه می‌دهید؟
حتی اگر دقیقاً می‌دانید چگونه می‌توانید بهترین کمک را به یک چشم‌انداز ارائه دهید، اولین تماس خود را گفتگو محور و مرتبط نگه دارید.
فراتر از پیشنهاد فروش خود، با گنجاندن منابع یا خدمات رایگان برای چشم‌انداز، ارزش را در دسترسی خود ایجاد کنید.
به مشکلاتی که با آنها مواجه هستند اشاره کنید، اما هنوز وارد جزئیات نحوه حل آنها نشوید.
شما فقط سعی می‌کنید یاد بگیرید که آیا آنها مناسب هستند یا خیر و آن جلسه مهم اول را تضمین کنید.
بخش 4: کمپین جذب مشتری جدید را ایجاد کنید
روزهای انجام یک تماس یا ارسال یک ایمیل به یک خریدار و تضمین یک جلسه تمام شده است.
در عوض، دسترسی موفق به یک کمپین جذب نیاز دارد: یک کمپین دسترسی هماهنگ، چند لمسی که شامل پیشنهادات قوی مبتنی بر ارزش است و برای ایجاد یک جلسه با یک خریدار بالقوه طراحی شده است.
رسیدن به چشم‌اندازهای برتر نیاز به تلاش هماهنگ دارد.
به طور متوسط 8 ارتباط فقط برای رسیدن و ایجاد یک جلسه (یا دمو یا تبدیل دیگر) با یک چشم‌انداز جدید طول می‌کشد.
و این اغلب بیش از این طول می‌کشد و در صنایع و نقش‌های مختلف شرکت متفاوت است.
این روشهای ارتباطی شامل طیف وسیعی از روشهای تماس، از جمله ایمیل، تلفن، رسانه‌های اجتماعی و پست مستقیم است.
هر رویکرد دارای مزایا و معایب خاص خود است.
به عنوان مثال، ایمیل‌ها به چشم‌اندازها یک گرایش بصری جذاب ارائه می‌دهند که می‌توان آن را به دیگران ارسال کرد، اما همچنین می‌توان آن را فراموش کرد یا در صندوق ورودی گم شد.
برای به حداکثر رساندن مزایا و به حداقل رساندن معایب، از ترکیبی از لمس‌ها استفاده کنید.
یک رویکرد هماهنگ به معنای استفاده از یک دنباله متناوب از دسترسی – به عنوان مثال، تماس‌ها و ایمیل‌ها – با دوره‌های زمان خاموشی بین هر کدام است. همه این پیام‌ها باید منحصر به فرد و متناسب با چشم‌انداز شما باشند.
از کلیشه‌ها خودداری کنید، فرصت‌هایی برای ارتباط در سطح شخصی پیدا کنید و تماس‌های واضح برای اقدام را درج کنید.
اگر چندین تلاش برای دسترسی را برنامه‌ریزی کنید و به برنامه خود پایبند باشید، بیشتر احتمال دارد که شاهد بازده زمان سرمایه‌گذاری خود باشید.
