شهریور
فروش
چطور به اعتراض بعدا خبر میدم مشتری جواب بدیم؟
بعدا خبر میدم
آیا تا به حال پیش آمده که یک مشتری به شما بگوید: “باشه، بعدا خبر میدم”؟
بعد از آن چه اتفاقی می‌افتد؟
در نظرات بنویسید که پس از شنیدن این جمله چه تجربه‌ای داشته‌اید.
آیا از آنها دوباره خبری شنیدید؟
آیا روز بعد تماس گرفتند؟
یا شاید هفته یا ماه بعد؟
یا شاید آنها دیگر هیچ وقت به شما پاسخ ندادند و ناپدید شدند؟
این جمله بعدا خبر میدم شبیه به زمانی است که می‌گویند: “می‌خواهم درباره‌اش فکر کنم.”
چطور باید با این اعتراضات مواجه شوید؟
اول از همه، باید بفهمید که حقیقت چیست.
آیا آنها فقط مؤدبانه رفتار می‌کنند؟
یا واقعاً به کمی زمان بیشتر برای تصمیم‌گیری نیاز دارند؟
یا شاید آنها به شکلی مؤدبانه در حال رد کردن شما هستند؟
راه حل جواب به بعدا خبر میدم
وقتی یک مشتری می‌گوید: “بعدا خبر میدم”، این‌ها چیزهایی است که می‌توانید بگویید تا با این اعتراض مواجه شوید.
اول از همه، من همیشه مستقیم و بی‌پرده هستم.
نمی‌گویم: “بله، باشه، من اطلاعات بیشتری برایتان می‌فرستم.” یا
“کی دوست دارید دوباره تماس بگیرم؟”
این روش مناسبی نیست.
وقتی می‌بینم یک فروشنده، پس از شنیدن “بعدا خبر میدم” از مشتری میپرسد: “باشه، هفته بعد دوباره تماس بگیرم؟” یا “ماه آینده پیگیری کنم؟” این کار درست نیست زیرا به سرعت شما را در موقعیت پایین‌تری به عنوان فروشنده قرار می‌دهد.
پس به جای این چه باید گفت؟
به عنوان مثال: “باشه، بعدا خبر میدم به شما.”
پاسخ شما می‌تواند این باشد: “خب، معمولاً وقتی کسی به من می‌گوید که خبر می‌دهد، دیگر خبری ازاو نمیشود. چه چیزی لازم است که امروز ما بتوانیم با هم معامله کنیم؟”
این سؤال ساده ولی عمیق است.
“چه چیزی لازم است که امروز با هم معامله کنیم؟”
از اینجا به بعد، گاهی مشتری می‌گوید:
“خب، در واقع من به این اطلاعات نیاز دارم.”
“من نیاز به کمک دارم.”
“من نیاز به یک برنامه دارم.”
“باید با کسی مشورت کنم.”
هر چه که باشد، من می‌خواهم حقیقت را بدانم. سپس می‌توانید روی حل کردن آن مشکل خاص یا رفع آن اعتراض تمرکز کنید، به جای اینکه با چیزی نامعلوم مواجه باشید.
جواب دوم به بعدا خبر میدم
چیز دیگری که می‌توانید بگویید این است:
“خب، آقای مشتری، معمولاً وقتی کسی می‌گوید که به من خبر می‌دهد، دیگر از آنها خبری نمی‌شنوم. آیا اینجا فقط دارید مؤدبانه رفتار می‌کنید و نمی‌خواهید مستقیم رد کنید؟ دقیقاً مشکل چیست؟ شرایط؟ قیمت؟ پول؟ کدام بخش معامله را نمی‌پسندید؟ می‌توانید به من بگویید. فرض کنیم که معامله‌ای نمی‌کنیم، همه چیز را روی میز بگذارید. بگویید چه چیزی را در این معامله دوست ندارید.”
سپس مشتری ممکن است بگوید:
“در واقع، قیمت کمی بالاست.”
“خب، بیایید درباره قیمت صحبت کنیم. چه می‌توانیم انجام دهیم؟
اگر من بتوانم یک برنامه پرداخت ارائه دهم، آیا تفاوتی ایجاد می‌کند؟
اگر شرایط بهتری ارائه دهم چطور؟
اگر بتوانیم پیش‌پرداخت را کاهش دهیم چطور؟
آیا این تفاوتی ایجاد می‌کند؟”
“بله، این تفاوت ایجاد می‌کند.”
“عالی! (با لبخند)
حالا معامله داریم.”
شما باید به این مسائل توجه کنید به جای اینکه هر چیزی را که می‌گویند به معنای واقعی کلمه بپذیرید. باید بدانید که مشتریان دروغ می‌گویند. این چیزی است که من در فروش یاد گرفته‌ام.
اگر لب‌هایشان تکان می‌خورد، احتمالاً دروغ می‌گویند.
مشتریان همیشه حقیقت را نمی‌گویند. چرا؟
زیرا می‌خواهند از خود محافظت کنند، نمی‌خواهند اطلاعات زیادی به شما بدهند.
آنها می‌ترسند که شما از اطلاعاتشان علیه خودشان استفاده کنید.
آنها نمی‌خواهند به شما کمیسیون بدهند یا هر دلیل دیگری.
بنابراین، شما باید بدانید که مقاومت زیادی وجود دارد.
باید بتوانید از این مقاومت عبور کنید، مه و ابهام را از بین ببرید و به حقیقت ماجرا برسید.
یه داستان از خودم
به یاد دارم وقتی چند کتاب نوشته بودم، با یک مشتری احتمالی در تماس بودم که می‌خواست من را برای مشاوره استخدام کند.
او گفت: “خب، سروش، این خیلی خوب به نظر می‌رسد.
چرا اینطور نباشد که من کتابت را بخوانم و بعداً خبر دهم.”
و من بلافاصله گفتم: “می‌دانید آقای مشتری، من کتاب را نوشتم. چه چیزی ممکن است در کتاب پیدا کنید که نمی‌توانید از من به صورت مستقیم بپرسید؟
بیایید مستقیم بگوییم. چه چیزی لازم است که امروز با هم معامله کنیم، نه فردا.”
و او گفت: “در واقع، هیچ چیز. بیایید جلو برویم.”
و بوم! (با لبخند) من معامله را بستم.
گاهی اوقات فقط پرسیدن چند سؤال کافی است تا فروش را نهایی کنید.
ببینید، من به این باور دارم که بسیاری از مربیان فروش و رهبران فروش راه‌های مختلفی برای مواجهه با اعتراضات به شما یاد می‌دهند.
من یک رهبر نیستم، اما روش من متفاوت است.
فلسفه من این است که به جای یادگیری ده روش مختلف برای مقابله با یک اعتراض، یک روش برای مقابله با ده اعتراض مختلف یاد بگیرید.
چرا باید برای هر اعتراض چندین راه‌حل یاد بگیرم؟ اگر روش من در مواجهه با اعتراضات خوب و مؤثر است، چرا به چندین تکنیک مختلف نیاز دارم؟
آیا نباید یک روش توانایی مقابله با اعتراضات مختلف را داشته باشد؟ این فلسفه من است.
بنابراین، مهم نیست که به من اعتراض A، B، C، D یا E بدهند. من تقریباً به همان روش برخورد می‌کنم. ممکن است چند کلمه یا سؤالات را تغییر دهم، اما اصولاً همان است.
این کار زندگی من را به عنوان یک فروشنده بسیار ساده‌تر می‌کند و می‌توانم به راحتی معامله را نهایی کنم.
