آبان
فروش
قیف فروش B2B
قیف فروش B2B چیست؟
یک قیف فروش B2B شامل هر مرحله ای است که یک خریدار بالقوه از مرحله مقام احتمالی خریدار تا ثبت نام به عنوان یک مشتری جدید طی می کند.
در تمام مراحل قیف فروش B2B، خریداران، فروشندگان و بازاریابان به طرق مختلف با یکدیگر درگیر خواهند شد.
وقتی به خط لوله فروش اشاره می کنیم، به طور خاص به آنچه تیم فروش در طول این فرآیند انجام می دهد اشاره می کنیم.
به طور کلی، خط لوله فروش شامل چند مرحله کلیدی خودش است که در مجاورت اما در هم تنیده با سایر بخش‌های در قیف است:
جستجو، صلاحیت سنجی فرصت‌ها، جلسات اولیه، تعریف نیاز، پیشنهادها و مذاکره و بسته شدن فروش.
در نهایت، باید به یک معیار مهم در هر مرحله از خط لوله فروش اشاره کنم: نرخ تبدیل.
چرا ساختن یک قیف فروش B2B بسیار مهم است؟
اول، قیف فروش B2B باید روش های در حال تحول خرید مردم را در نظر بگیرد. در منظر جدید B2B ، روند خرید به مراتب توالی کمتری دارد
درعوض، خریداران به راحتی در هر جریانی به طور موازی (اما نه لزوماً در همان زمان) کاوش، ارزیابی، مشارکت و تجربه خواهند کرد.
تحقیقات اخیر مک‌کینزی داده‌های قانع‌کننده‌ای را در حمایت از ساخت یک قیف فروش B2B نشان می‌دهد که می‌تواند این تقاضا را برای یک تجربه همه‌کاناله برآورده کند :
- کمتر از 50٪ از شرکت های B2B سهم بازار را تنها از طریق یک کانال افزایش می دهند
- 72 درصد از شرکت‌های B2B که از طریق هفت کانال یا بیشتر (ایمیل، حضوری، تلفن، وب‌سایت و غیره) فروش می‌کنند، سهم بازار خود را افزایش می‌دهند.
- حدود 40 درصد از سازمان ها در دو سال گذشته فروشندگان هیبریدی را اضافه کرده اند
در واقع، این در مورد رویکردی به قیف است که زمینه را محاسبه می کند ، در حالی که به طور مداوم اجماع و اعتماد ایجاد می کند.
هر خریدار یا ذینفعی نمی‌خواهد پیام‌های مشابهی را ببیند یا به روش‌های مشابه با فروشندگان تعامل داشته باشد.
به عنوان مثال، تحقیقات ما نقاط مختلفی را نشان می دهد که خریداران می خواهند با فروشندگان صحبت کنند:
- هنگامی که آنها به دنبال ایده ها و امکانات جدید برای به دست آوردن نتایج تجاری قوی تر هستند (71%)
- هنگامی که آنها فعالانه به دنبال راه حلی برای رفع مشکل یا حل یک مشکل هستند (62%)
- هنگامی که آنها در حال تجزیه و تحلیل یک موقعیت و علل آن هستند (49٪)
- هنگامی که آنها در حال شناسایی و ارزیابی ارائه دهندگان احتمالی هستند (54%)
- پس از اینکه یک ارائه دهنده به درخواست پیشنهاد یا پیشنهاد پاسخ داد (30%)
پنج تغییر مهم در رفتار خرید B2B
این همش نیست. پنج تغییر مهم در رفتار خرید B2B وجود دارد که باید در نظر گرفته شود:
- افزایش تدارکات
- تلاش برای همکاری
- سیر تکاملی “عمل فروش”
- نقش ریسک
- کالایی شدن اکثر صنایع
با توجه به این تنوع در رفتار خرید و ترکیب متنوع تصمیم گیرندگان برای معاملات پیچیده B2B ، یک قیف فروش کامل و انعطاف پذیر یک ضرورت مطلق است.
تفاوت بین قیف فروش B2B و B2C چیست؟
تا این مرحله، من به طور انحصاری به فروش محصولات، خدمات و راه‌حل‌ها به سایر مشاغل اشاره کرده‌ام – که به عنوان قیف فروش B2B نیز شناخته می‌شود. قیف فروش B2B با قیف فروش کسب و کار به مصرف کننده (B2C) از چند جهت قابل توجه متفاوت است:
- مستلزم پویایی، روابط و نیازهای تجاری پیچیده تر است
- شامل پول بیشتر، چرخه های طولانی فروش و تصمیم گیرندگان متعدد است
- به محتوای بازاریابی متفاوتی مانند مطالعات موردی، کاغذهای سفید و گزارش ها نیاز دارد
درک تفاوت‌ها و عملکرد درونی قیف‌های مختلف، پیش‌روی موفقیت فروش B2B است.
