زمان تقریبی مطالعه: 8 دقیقه

به فن چیره شدن بر اعتراض “خیلی گرونه” مسلط شوید

احساس کرده‌اید که همه چیز با یک مشتری بالقوه خوب پیش می‌رود، همه چیز رو به راه است و سپس بعد از اینکه قیمت را به او اعلام می‌کنید، می‌گوید: «این خیلی گرونه!»؟ اگر در بخش فروش هستید، به احتمال زیاد با این سناریو بیشتر از چیزی که می‌توانید بشمارید مواجه شده‌اید.

چگونه با آن برخورد می‌کنید؟

قدم بعدی چیست؟

در این مقاله من دکتر سروش صفدریان، قصد دارم به هفت کلید اصلی برای رسیدگی به اعتراض “خیلی گرونه” بپردازیم.

۷ روش کلیدی برای پاسخ به اعتراض “خیلی گرونه”

1. مراحل رسیدن به اینجا را ارزیابی کنید
   اگر اغلب از مشتریان بالقوه می‌شنوید که قیمت شما خیلی بالا است، ارزیابی کل فرآیند فروش‌تان ضروری است.
   این اعتراض اغلب می‌تواند پوششی برای مسائل دیگر باشد، مانند عدم علاقه یا عدم درک ارزش پیشنهاد شما.
   از ابتدا روی این موضوع تمرکز کنید که آیا ارزش محصول یا خدمات خود را به طور مؤثر منتقل می‌کنید؟
   اطمینان حاصل کنید که مشتریان بالقوه شما به طور واضح ارزش‌هایی را که ارائه می‌دهید درک و قدردانی می‌کنند.
   این کار می‌تواند به طور قابل توجهی از بروز این اعتراض بکاهد. اطمینان حاصل کنید که صحبت‌های فروش شما بر روی مزایای منحصر به فرد و نتایجی که محصول شما ارائه می‌دهد، متمرکز باشد.
   اگر ارزش آشکار و همسو با نیازهای آنها باشد، قیمت به یک عامل فرعی تبدیل می‌شود.

 

• با افتخار قیمت بالای خود را بپذیرید
  یکی از قدرتمندترین استراتژی‌ها در رسیدگی به اعتراضات قیمتی، پذیرفتن با افتخار قیمت بالای خود از همان ابتدا است.
  تلاش برای تبدیل شدن به ارزان‌ترین گزینه به ندرت در هر صنعتی یک استراتژی برنده است.
  شرکت‌هایی که موفق هستند، اغلب خود را به عنوان ارائه دهندگان برتر معرفی می‌کنند.
  به قیمت‌گذاری خود و ارزشی که از آن پشتیبانی می‌کند، اطمینان داشته باشید.
  هنگامی که قیمت بالاتر خود را می‌پذیرید و با افتخار آن را مطرح می‌کنید، با اعتبار و اقتدار بیشتری شناخته می‌شوید.
  این تغییر طرز فکر به اندازه هر رویکرد تاکتیکی که ممکن است اتخاذ کنید، مهم است.
  این در مورد قرار دادن خود به عنوان یک گزینه برتر به جای رقابت در پایین‌ترین سطح است.

 

 

• از 20 درصد از مشتریان بالقوه خود صرف نظر کنید
  هر مشتری بالقوه‌ای برای محصول یا خدمات شما مناسب نیست.
  توجه داشته باشید که بخش قابل توجهی از مشتریان بالقوه (حدود 20 درصد) صرفاً قیمت‌محور هستند و هرگز ارزش پرداخت حق بیمه را درک نخواهند کرد.
  توجه به این افراد بیشتر از ارزش‌شان وقت و انرژی می‌گیرد.
  روی مشتریان بالقوه‌ای تمرکز کنید که مایل به پرداخت هزینه برای کیفیت و ارزش هستند.
  این افراد کسانی هستند که از مزایای پیشنهاد شما قدردانی می‌کنند و به احتمال زیاد به مشتریان وفادار تبدیل می‌شوند.
  رد صلاحیت 20 درصد پایین از مشتریان بالقوه در مراحل اولیه می‌تواند در وقت و منابع شما صرفه‌جویی کند و به شما امکان دهد تا روی سرنخ‌های امیدوارکننده‌تری تمرکز کنید.

 

 

• مکالمه را کند کنید
  هنگامی که اعتراض “خیلی گرونه” را می‌شنوید، اولین واکنش شما ممکن است این باشد که با توجیهات و استدلال‌های متقابل عجله کنید.
  در عوض، مکالمه را کند کنید. لحظه‌ای مکث کنید، تا چهار در ذهن خود بشمارید و خودتان را جمع کنید.
  این مکث کوتاه دو هدف را دنبال می‌کند: نشان می‌دهد که شما با دقت به نگرانی او گوش می‌دهید و لحظه‌ای به شما فرصت می‌دهد تا درباره پاسخ خود استراتژی تعیین کنید. رویکردی سنجیده و آرام به جلوگیری از رویارویی شدن مکالمه کمک می‌کند و نشان می‌دهد که به حرف‌های او گوش می‌دهید و واقعاً به رفع نگرانی‌هایش علاقه‌مند هستید.

 

5. بپرسید، “چه چیزی باعث شد این را بگویید؟”
   پس از اینکه مکث کردید، گام بعدی این است که عمیق‌تر به اعتراض مشتری بالقوه بپردازید.
   بپرسید، “چه چیزی باعث شد این را بگویید؟” این سوال تمرکز را به سمت مشتری بالقوه برمی‌گرداند و از او دعوت می‌کند تا نگرانی‌های خود را بیشتر توضیح دهد.
   با پرسیدن این سؤال، بلافاصله به حالت دفاعی نمی‌روید.
   در عوض، به دنبال درک دلایل عمیق‌تر اعتراض آنها هستید. این رویکرد اغلب می‌تواند نشان دهد که آیا نگرانی آنها واقعاً در مورد قیمت است یا عوامل دیگری مانند محدودیت‌های بودجه، عدم درک ارزش یا مقایسه با رقبا در کار است.

 

• عمیق‌تر کاوش کنید
  فروشندگان مؤثر در مواجهه با اعتراضات، مهارت کاوش عمیق را دارند.
  پس از اینکه پرسیدید چه چیزی باعث می‌شود آنها بگویند قیمت خیلی بالا است، با دقت به پاسخ آنها گوش دهید و به پرسیدن سوالات بعدی ادامه دهید.
  درک کامل زمینه اعتراض آنها به شما امکان می‌دهد تا به طور موثرتر به آن رسیدگی کنید.
  به عنوان مثال، اگر آنها قیمت شما را با قیمت پایین‌تر رقیب مقایسه می‌کنند، می‌توانید سوالات بعدی را برای درک معیارهای مقایسه آنها بپرسید.
  مزایای منحصر به فرد و ارزش برتر ارائه خود را که رقیب ندارد، برجسته کنید.
  اگر محدودیت‌های بودجه مشکل است، می‌توانید گزینه‌های پرداخت انعطاف‌پذیر یا بسته‌های سفارشی را که متناسب با وضعیت مالی آنها باشد، بررسی کنید.
  ارائه طرح‌های پرداخت مختلف، ارائه خدمات بسته‌بندی شده یا ارائه ارزش افزوده اضافی برای توجیه قیمت را در نظر بگیرید.
  گاهی اوقات، صرفاً تغییر چارچوب مکالمه برای تمرکز بر مزایای بلندمدت و بازگشت سرمایه محصول شما می‌تواند به مشتری بالقوه کمک کند تا ارزش را به وضوح ببیند.
  با همکاری در راه‌حل‌های بالقوه، به احتمال زیاد مسیری را پیدا خواهید کرد که نگرانی‌های آنها را برطرف کند و معامله را نهایی کند.

 

 

• راه حل‌های خلاقانه ارائه دهید
  پس از درک کامل نگرانی‌های مشتری بالقوه، زمان ارائه راه‌حل‌های خلاقانه فرا رسیده است.
  از آنها بپرسید، “می‌توانم چند ایده به شما پیشنهاد دهم؟” این رویکرد مشتری بالقوه را در فرآیند حل مسئله مشارکت می‌دهد و نشان می‌دهد که شما متعهد به یافتن راه‌حلی هستید که برای هر دو طرف مفید باشد.

 

به کارگیری این هفت روش در سناریوهای واقعی خیلی گرونه

بیایید مثالی عملی از به کارگیری این هفت روش در یک مکالمه فروش را بررسی کنیم.

فرض کنید شما یک راه حل نرم‌افزاری پیشرفته را به یک شرکت متوسط می‌فروشید. پس از ارائه ویژگی‌ها و مزایا، تصمیم‌گیرنده می‌گوید: “این خیلی گران است.”

1. فرآیند خود را ارزیابی کنید:
   تأمل کنید که آیا به طور واضح توضیح داده‌اید که چگونه این نرم‌افزار مشکلات خاص آنها را حل می‌کند و برای سازمان آنها ارزش قائل می‌شود.
   اگر نه، به این نقاط در مکالمه برگردید.
2. قیمت خود را بپذیرید:
   با اطمینان توضیح دهید که چرا نرم‌افزار شما قیمت بالاتری دارد.
   ویژگی‌های برتر، پشتیبانی مشتری استثنایی و نتایج اثبات‌شده‌ای را که توجیه‌کننده سرمایه‌گذاری هستند، برجسته کنید.
3. مشتریان بالقوه غیر ایده‌آل را رد صلاحیت کنید:
   تعیین کنید که آیا این مشتری بالقوه در 20 درصدی قرار می‌گیرد که صرفاً قیمت‌محور هستند.
   اگر آنها دائماً بر قیمت بدون توجه به ارزش تمرکز می‌کنند، ممکن است زمان آن رسیده باشد که به سراغ مشتریان بالقوه دیگر بروید.
4. کندتر حرکت کنید:
   پس از شنیدن اعتراض، لحظه‌ای مکث کنید.
   این نشان می‌دهد که شما نگرانی آنها را جدی می‌گیرید.
5. درخواست شفاف‌سازی کنید:
   بگویید، “نگرانی شما را درک می‌کنم.
   به طور خاص چه چیزی باعث شد این را بگویید؟” با دقت به پاسخ آنها گوش دهید تا به ریشه اعتراض پی ببرید.
6. عمیق‌تر کاوش کنید:
   اگر آنها به مقایسه نرم‌افزار شما با جایگزین ارزان‌تر اشاره می‌کنند، سوالات بعدی را برای درک معیارهای مقایسه آنها بپرسید.
   جنبه‌های منحصر به فرد راه‌حل خود را که رقیب ندارد، برجسته کنید.
7. راه‌حل‌هایی ارائه دهید:
   اگر بودجه واقعاً یک نگرانی است، گزینه‌های پرداخت انعطاف‌پذیر یا آموزش و پشتیبانی اضافی را برای به حداکثر رساندن سرمایه‌گذاری آنها پیشنهاد دهید.
   از آنها بپرسید، “می‌توانم چند ایده به شما پیشنهاد دهم تا ببینیم آیا می‌توانیم راه‌حلی پیدا کنیم که برای هر دوی ما مفید باشد؟”

 

نتیجه‌گیری

مهارت رسیدگی به اعتراض “خیلی گرونه” برای هر فروشنده‌ای ضروری است.
با ارزیابی فرآیند فروش خود، پذیرفتن قیمت خود، رد صلاحیت مشتریان بالقوه غیر ایده‌آل، کند کردن مکالمه، پرسیدن سوالات شفاف‌کننده، کاوش عمیق‌تر در نگرانی‌ها و ارائه راه‌حل‌های خلاقانه، می‌توانید به طور موثر به این اعتراض رایج رسیدگی کنید.

به یاد داشته باشید، کلید حفظ رویکردی مطمئن و متمرکز بر ارزش است.
هنگامی که مشتریان بالقوه ارزش واقعی آنچه را که ارائه می‌دهید درک می‌کنند، به احتمال زیاد مایل به سرمایه‌گذاری هستند.
از این هفت کلید برای اعتراضات قیمتی و نهایی کردن معاملات بیشتر با قیمت‌هایی که محصول یا خدمات شما سزاوار آن است، استفاده کنید.

این راهنمای جامع گام‌های عملی برای رسیدگی به اعتراض “خیلی گرونه” ارائه می‌دهد و اطمینان حاصل می‌کند
که مکالمات فروش شما ثمربخش است و به نتایج مثبتی منجر می‌شود. از این استراتژی‌ها برای بهبود رویکرد خود استفاده کنید و شاهد افزایش فروش خود باشید.