آبان
تکنیک تکاملی در مذاکره
در ادامه مقاله تاثیر گذار ترین تکنیک های فروش، همان طور که گفته شده بود به بررسی تک تک استراتژی های فروش خواهیم پرداخت. امروز من سروش صفدریان به بررسی استفاده از تکنیک تکاملی در مذاکره و فروش خواهم پرداخت.مذاکره یک هنر و علم به حساب می‌آید و برای دستیابی به توافقات موثر و برنده-برنده، اصول و تکنیک‌های خاصی نیاز است. یکی از این تکنیک‌ها، تکنیک تکاملی (Incremental Concession) است. این تکنیک به مذاکره‌کنندگان امکان می‌دهد تا در طول مذاکرات به تدریج به توافق مشترک نزدیک شوند و به توافقاتی برسند که همه طرف‌ها با آنها موافقت کنند. در این مقاله، به بررسی اصول و تکنیک‌های تکنیک تکاملی می‌پردازیم و نحوه استفاده مؤثر از این تکنیک را تشریح می‌کنیم.
اصول مذاکره با تکنیک تکاملی
مذاکره به عنوان یک فرآیند حیاتی در محیط‌های تجاری، اقتصادی، و اجتماعی باعث می‌شود که افراد و گروه‌ها برای دستیابی به توافقات مشترک، مسائل، منافع، و نیازهای خود را مورد بررسی و تبادل قرار دهند. یکی از تکنیک‌های بسیار مؤثر در مذاکره، تکنیک تکاملی (Incremental Concession) است. این تکنیک، به طرفین اجازه می‌دهد تا با دقت و دسته به دسته به توافق مشترک نزدیک شوند. در این بخش، به بررسی اصول مذاکره با استفاده از تکنیک تکاملی پرداخته خواهد شد.
شناخت نیازها و ترجیحات:
یکی از اصول اساسی تکنیک تکاملی در مذاکره، شناخت دقیق نیازها و ترجیحات هر دو طرف مذاکره است. این شناخت عمیق از اهداف و انتظارات طرفین به آنها اجازه می‌دهد تا به موضوع مذاکرات با دقت پرداخته و تصمیم‌گیری‌های مناسبی اتخاذ کنند. از مهمترین وظایف در این مرحله، گوش دادن فعال به طرف مقابل و مطرح کردن سوالات مناسب برای روشن شدن اهداف و نیازها است.
تبادل تدریجی:
تکنیک تکاملی به تبادل تدریجی پیشنهادها تأکید می‌کند. این به معنای این است که هر طرف در طول مذاکرات به تدریج از موقعیت فعلی خود به موقعیتی برنده‌تر نزدیک می‌شود. این تبادل تدریجی اعتماد میان طرفین را تقویت کرده و اجازه می‌دهد تا مذاکرات در راستای توافق مشترک پیش بروند. از اهمیت این اصل در تسهیل فرآیند مذاکره و حفظ موجودیت طرفین نیز باید یادآوری کرد.
ایجاد اهداف متداول:
یکی دیگر از اصول تکنیک تکاملی، تأکید بر ایجاد اهداف متداول (Common Goals) است. در مذاکرات، طرفین باید به تدریج به اهداف مشترک و مصلحت مشترک پیش بروند. این به معنای این است که هر طرف تا زمانی که به توافق نهایی نرسیده‌اند، از اهداف خود کمی فاصله می‌گیرند و تا توافق نهایی به توسعه مذاکرات ادامه می‌دهند. این اهداف متداول می‌توانند به تدریج با هم هماهنگ شوند و به توافق نزدیک کنند.
تعهد به تعهدات:
موفقیت در تکنیک تکاملی نیازمند تعهد به انجام تعهدات و توافقات است. هر دو طرف باید به تعهدات خود پایبند بمانند تا اعتماد در مذاکرات حفظ شود. تعهد به اجرای توافقات ایجاد شده نقش مهمی در پایداری توافقات ایفا می‌کند و اطمینان از اینکه هر طرف از تعهدات خود پیروی می‌کند.
مدیریت زمان و تبادل:
زمان محدودیت مهمی در مذاکرات است. از اهمیت مدیریت زمان و تبادل مؤثر پیشنهادها در تکنیک تکاملی نیز باید خبر داد. طرفین باید به دقت زمان مذاکرات را مدیریت کنند و با تبادل پیشنهادها و تغییرات موجودیت مذاکرات را به توافق نزدیک کنند.
اصول مذاکره با استفاده از تکنیک تکاملی اساسی برای دستیابی به توافقات مؤثر و برنده-برنده هستند. شناخت نیازها، تبادل تدریجی، ایجاد اهداف متداول، تعهد به تعهدات، و مدیریت زمان و تبادل مهارت‌های مذاکره ایجاد کنند. با رعایت این اصول، مذاکره‌کنندگان می‌توانند به توافقاتی دست یابند که همه طرف‌ها با آنها موافقت کنند و ارتقاء روابط مثبتی را تجربه کنند.
آغاز با پیشنهادهای ابتدایی:
یکی از اصول اصلی تکنیک تکاملی، آغاز مذاکرات با ارائه پیشنهادهای ابتدایی است. هر طرف باید با موقعیت فعلی و اهداف خود به عنوان نقطه شروع کار کند. این ابتدای مذاکرات ممکن است به عنوان نقطه مقابله و مقایسه برای پیشنهادهای بعدی استفاده شود.
تبادل تدریجی:
تکنیک تکاملی به تبادل تدریجی پیشنهادها تأکید دارد. این به معنای این است که هر طرف به تدریج از موقعیت فعلی خود به موقعیتی برنده‌تر نزدیک می‌شود. تبادل تدریجی به افزایش اعتماد میان طرفین کمک می‌کند و اجازه می‌دهد تا مذاکرات در راستای توافق مشترک پیش بروند.
نگرانی از اهداف متداول:
در تکنیک تکاملی، طرفین به تدریج به اهداف متداول و مصلحت مشترک پیش می‌روند. این به معنای این است که هر طرف تا زمانی که به توافق نهایی نرسیده‌اند، از اهداف خود کمی فاصله می‌گیرند و تا توافق نهایی به توسعه مذاکرات ادامه می‌دهند. این اهداف متداول می‌توانند به تدریج با هم هماهنگ شوند و به توافق نزدیک کنند.
تعهد به انجام تعهدات:
موفقیت در تکنیک تکاملی نیازمند تعهد به انجام تعهدات و توافقات است. هر دو طرف باید به تعهدات خود پایبند بمانند تا اعتماد در مذاکرات حفظ شود. این تعهد به اجرای توافقات ایجاد شده نقش مهمی در پایداری توافقات بازی می‌کند.
نتیجه گیری
مذاکره به عنوان یک هنر و علم بسیار مهم در زندگی اجتماعی و تجاری از اهمیت بالایی برخوردار است. توانایی بهره‌برداری از تکنیک‌ها و استراتژی‌های مناسب در مذاکرات می‌تواند تاثیر مهمی در دستیابی به توافقات موثر و برنده-برنده داشته باشد. در این مقاله، به تکنیک تکاملی به عنوان یکی از مهمترین روش‌های مذاکره پرداخته و اصول و تکنیک‌های آن را مورد بررسی قرار دادیم.
اصول مذاکره با تکنیک تکاملی از جمله شناخت نیازها و ترجیحات، تبادل تدریجی، ایجاد اهداف متداول، تعهد به تعهدات، و مدیریت زمان و تبادل در تکنیک تکاملی به عنوان اصول اصلی مذاکره مطرح شد. این اصول به مذاکران امکان می‌دهند تا به توافقات بهتری دست یابند و روند مذاکرات را به شکلی منظم و منطقی ادامه دهند.
همچنین، تکنیک‌های مذاکره با استفاده از تکنیک تکاملی از جمله تبادل تدریجی، ایجاد اهداف متداول، استفاده از اطلاعات به عنوان ابزار مذاکره، مدیریت ارتباطات، و خلاقیت در تبادل پیشنهادها مورد بررسی قرار گرفت. این تکنیک‌ها باعث می‌شوند تا مذاکرات به شکلی تدریجی و با افزایش اعتماد میان طرفین پیش برود و تا حد زیادی به حل ابهامات و تسهیل مذاکرات کمک کند.
در نهایت، مهمترین پیامی که این مقاله انتقال داده است، این است که مذاکره یک فرآیند پیچیده و هنری است که نیازمند تمرین و تسلط به تکنیک‌ها و استراتژی‌های مذاکره می‌باشد. با رعایت اصول و استفاده از تکنیک‌های مناسب می‌توانید در مذاکرات خود به توافقات مؤثر و مثبت دست یابید. تکنیک تکاملی ابزاری قدرتمند برای این منظور می‌باشد و با تمرین و بهره‌برداری صحیح از آن، می‌توانید به دستیابی به توافقات برنده-برنده در مذاکرات‌تان کمک کنید.
