اسفند
فروش
استفاده از تکنیک گریت در مذاکرات
استفاده از تکنیک گریت در مذاکرات
مذاکرات به عنوان یک هنر و علم، نقش بسیار مهمی در انجام امور مختلف اجتماعی، اقتصادی و سیاسی ایفا می‌کند. در این فرایند پویا، ارتباطات میان طرفین باعث تعیین سرنوشت و نتیجه نهایی می‌شود. یکی از عوامل موثر در موفقیت در مذاکرات، تکنیک گریت یا اراده قوی است. من امید باباجانی در این مقاله، به بررسی استفاده از تکنیک گریت در مذاکرات خواهم پرداخت.
گریت به عنوان یک ویژگی شخصیتی، به معنای پیشروی مداوم و اراده‌ی قوی در مواجهه با چالش‌ها و موانع است. تکنیک گریت در مذاکرات به کارگیری این ویژگی به عنوان یک ابزار استراتژیک برای دستیابی به اهداف و حل مسائل مذاکراتی اشاره دارد.
تکنیک گریت (GRIT) مخفف عبارت “اقدامات تدریجی و متقابل در راستای کاهش تنش” (Graduated and Reciprocated Initiatives in Tension Reduction) است. این تکنیک اولین بار توسط چارلز آزگود، روانشناس و صلح طلب آمریکایی، در دوران جنگ سرد و در بحبوحه تنش‌های فزاینده میان ایالات متحده و شوروی مطرح شد. هدف آزگود از ارائه این تکنیک، ایجاد راهکاری برای کاهش تنش و برقراری اعتماد بین دو طرف بود.
اصول و ارکان تکنیک گریت
تکنیک گریت بر پایه چند اصل کلیدی بنا شده است:
اعتماد: ایجاد و حفظ اعتماد بین طرفین، عنصری حیاتی در
گام‌های تدریجی: ارائه امتیازات و اقدامات مثبت به صورت گام‌های کوچک و تدریجی، به جای حرکات ناگهانی و بزرگ
عمل متقابل: انتظار عمل متقابل از طرف مقابل در قبال امتیازات و اقدامات مثبت ارائه شده
قابل راستی آزمایی بودن: اعمال و اقدامات باید به گونه‌ای باشند که به راحتی قابل راستی آزمایی و پایش توسط طرف مقابل باشند
اهمیت تکنیک گریت در مذاکرات
تکنیک گریت در مذاکرات اهمیت چشمگیری دارد و می‌تواند به عنوان یک عامل کلیدی در دستیابی به نتایج مثبت و موفقیت در فرایند مذاکره تلقی شود. این تکنیک، به چند جهت اصلی تاثیرگذار است:
افزایش تحمل در برابر فشار:
در مذاکرات، فشارهای مختلفی ممکن است بروز کنند که نیازمند تحمل و استقامت طرفین است. تکنیک گریت، مذاکره‌کنندگان را به تحمل فشارها و مشکلات تشویق می‌کند. این توانایی به آنها این اجازه را می‌دهد که در شرایط دشوار، با انگیزه بالا و اراده قوی به راه خود ادامه دهند.
تقویت روحیه و انگیزه:
انگیزه و روحیه مذاکره‌کنندگان مستقیماً بر کیفیت نتایج مذاکرات تاثیر می‌گذارد. تکنیک گریت با تقویت این اجزاء روانی، مذاکره‌کنندگان را به سوی تحقق اهداف خود هدایت می‌کند.
ارتقاء اعتماد به نفس:
توانایی پیشروی مداوم و مواجهه با چالش‌ها، باعث افزایش اعتماد به نفس مذاکره‌کنندگان می‌شود. این اعتماد به نفس نقش مهمی در برقراری ارتباطات مثبت و سازنده با طرفین مذاکره دارد.
ایجاد انگیزه داخلی:
تکنیک گریت افراد را به سمت ایجاد انگیزه داخلی و تعهد به تحقق اهداف مذاکرات هدایت می‌کند. این انگیزه داخلی می‌تواند به عنوان یک منبع پایدار برای ادامه راه در مسیر مذاکرات عمل کند.
ارتقاء همکاری و حل مشکلات:
مذاکره‌کنندگان با استفاده از تکنیک گریت، توانایی حل مشکلات را تقویت کرده و از همکاری مثبت برای دستیابی به توافقات مثبت بهره‌مند می‌شوند.
تکنیک گریت در مذاکرات نه تنها به عنوان یک ویژگی فردی بلکه به عنوان یک راهبرد فعّال برای بهبود کارایی در مذاکرات، اهمیت دارد. با تقویت اراده و تحمل در برابر فشار، مذاکره‌کنندگان می‌توانند به نتایج مثبت و توافقات با کیفیتی دست یابند و این امر به بهبود کلی فرآیند مذاکرات و ارتقاء روابط بین طرفین کمک می‌کند.
مقابله با چالش‌ها:
تکنیک گریت به مذاکره‌کنندگان کمک می‌کند تا در مواجهه با چالش‌ها و موانع، از اراده قوی خود برای پیشروی استفاده کنند و از ناامیدی جلوگیری کنند.
حفظ تمرکز:
این تکنیک کمک می‌کند تا مذاکره‌کنندگان توانایی حفظ تمرکز را داشته باشند و از پرتوان بودن در راستای هدف خود پیشینه کنند.
مدیریت استرس:
در فرایند مذاکرات، استرس ناشی از فشارهای مختلف حاکم است. تکنیک گریت به مذاکره‌کنندگان کمک می‌کند تا استرس را مدیریت کرده و به بهبود اداء خود در مذاکرات بپردازند.
راهبردهای استفاده از تکنیک گریت در مذاکرات
تعیین اهداف مذاکراتی:
تعیین اهداف مشخص و قابل اندازه‌گیری در مذاکرات باعث ایجاد انگیزه و اراده برای دستیابی به آن اهداف می‌شود.
پیش‌بینی چالش‌ها:
مذاکره‌کنندگان با پیش‌بینی چالش‌ها و مشکلات ممکن، آمادگی لازم برای مواجهه با آنها را خواهند داشت.
استفاده از تجارب گذشته:
افراد می‌توانند از تجارب گذشته خود در مذاکرات استفاده کنند و با تکنیک گریت، از این تجارب برای بهبود عملکرد در مذاکرات جدید استفاده کنند.
استفاده از تکنیک گریت در مذاکرات می‌تواند از طریق اجرای راهبردهای خاص، به نحوه‌ای که مذاکره‌کنندگان بتوانند از اراده‌ی خود برای دستیابی به اهداف مذاکراتی بهره‌مند شوند، بهبود یابد. در این راستا، چندین راهبرد مؤثر را می‌توان مورد توجه قرار داد
تعیین اولویت‌ها و اهداف:
اولین گام برای استفاده از تکنیک گریت در مذاکرات، تعیین اهداف و اولویت‌های روشن است. مذاکره‌کنندگان با تعیین اهداف مشخص، قادر به جلب انگیزه بیشتر برای پیشروی در مسیر دستیابی به این اهداف خواهند بود.
ترتیب‌بندی اولویت‌ها:
بر اساس میزان اهمیت و زمانبندی مذاکرات، ترتیب‌بندی اولویت‌ها امری حیاتی است. این اقدام باعث می‌شود که مذاکره‌کنندگان انگیزه قوی‌تری برای حل مسائل و دستیابی به اهداف اصلی داشته باشند.
آمادگی برای تغییر و تطابق:
در مذاکرات، ممکن است شرایط و نیازها تغییر کنند. مذاکره‌کنندگان با تطابق با تغییرات و آمادگی برای تغییر مسیرهای مذاکره، از اراده‌ی خود به بهترین شکل استفاده می‌کنند.
استفاده از شجاعت و تصمیم‌گیری:
تصمیم‌گیری در مواجهه با تصمیمات مهم در مذاکرات نیازمند شجاعت و اراده قوی است. مذاکره‌کنندگان با به کارگیری این ویژگی‌ها، قدرت تصمیم‌گیری‌شان را تقویت می‌کنند.
حفظ انعطاف‌پذیری:
انعطاف‌پذیری در مذاکرات به مذاکره‌کنندگان این امکان را می‌دهد که با تغییر شرایط، بهبود یافته و با تنظیم رویه‌ها و استراتژی‌ها، به بهترین نتایج دست یابند.
مدیریت زمان بهینه:
تکنیک گریت می‌تواند توسط مدیریت زمان بهینه، به یکی از قابلیت‌های ارادی مؤثر در مذاکرات تبدیل شود. برنامه‌ریزی دقیق زمان و استفاده از هر لحظه به عنوان یک فرصت برای پیشروی، از مذاکره‌کنندگان خواسته می‌شود.
استفاده از این راهبردها، مذاکره‌کنندگان را در جهت استفاده بهینه از تکنیک گریت هدایت می‌کند و از اراده قوی‌شان به نحوی کارآمد استفاده می‌کنند که در نهایت به تسلط بر مذاکرات و دستیابی به نتایج مثبت منجر خواهد شد.
در نهایت
تکنیک گریت به عنوان یک ابزار قدرتمند در دستیابی به موفقیت در مذاکرات محسوب می‌شود. استفاده از این تکنیک باعث تقویت اراده، افزایش تمرکز و مدیریت استرس می‌شود. مذاکره‌کنندگان با پیشنهاد راهبردهای مختلف برای استفاده از تکنیک گریت می‌توانند در دستیابی به نتایج مثبت در مذاکرات خود بهبود یابند.
تکنیک گریت به مذاکره‌کنندگان این امکان را می‌دهد که با تحمل فشار، ارتقاء اعتماد به نفس، و ایجاد انگیزه داخلی، در مسیر دستیابی به اهداف مذاکراتی خود پیشروی کنند. راهبردهای ارائه شده برای استفاده از این تکنیک، نقش مهمی در تقویت اراده، مدیریت زمان و مواجهه با چالش‌ها دارند.
تعیین اهداف مذاکراتی و ترتیب‌بندی اولویت‌ها، از اولیه‌ترین و مهم‌ترین گام‌ها در استفاده از تکنیک گریت است. این اقدامات باعث تمرکز بیشتر و بهبود تصمیم‌گیری مذاکره‌کنندگان می‌شود. همچنین، انعطاف‌پذیری و تطابق با تغییرات، به مذاکره‌کنندگان این امکان را می‌دهد که در شرایط متغیر، همچنان به بهترین شکل ممکن حرکت کنند.
در نهایت، استفاده از تکنیک گریت در مذاکرات نه تنها به مذاکره‌کنندگان امکان پیشروی در مسیر اهداف مذاکراتی خود را می‌دهد، بلکه به بهبود کلی فرآیند مذاکرات و تقویت روابط بین طرفین کمک می‌کند. بر این اساس، توجه به تکنیک گریت به عنوان یک ابزار موثر در دستیابی به نتایج مثبت و موفقیت در مذاکرات امری ضروری و حیاتی است.
تکنیک گریت ابزاری مفید برای حلّ تنش و پیشبرد مذاکره در شرایط دشوار است. این تکنیک با ایجاد فضای همکاری و اعتماد متقابل، به طرفین مذاکره کمک می‌کند تا به توافقی عادلانه و پایدار دست پیدا کنند.
با این حال، استفاده از این تکنیک نیازمند صبر و حوصله و همچنین حسن نیت طرفین مذاکره است. در صورتی که یکی از طرفین از این تکنیک به طور سوءاستفاده کند، ممکن است به ضرر طرف دیگر تمام شود. پیشنهاد می‌شود مقاله استراتژی با مواجه با مشتری ناراضی مطالعه شود.
نکاتی برای استفاده از تکنیک گریت
قبل از استفاده از این تکنیک، باید زمینه و شرایط مذاکره را به طور کامل بررسی کرد
در انتخاب امتیازات باید دقت کرد و از ارائه امتیازات بیش از حد خودداری کرد
باید انتظارات واقع‌بینانه‌ای از طرف مقابل داشت.
در صورت بروز بن‌بست، باید از یک واسطه بی‌طرف برای حلّ مشکل کمک گرفت.
